Intervista alla prof.ssa Martina Dalla Vecchia

Internet è il motore del marketing e delle vendite digitali. Quali sono le novità? Si tratta di servire due gruppi target: persone e macchine. Con le giuste strategie, la visibilità sulle reti digitali aziendali può essere ampliata in modo mirato. Chiediamo a Martina Dalla Vecchia.

Il social selling è attualmente un tema molto discusso. Ma il social selling è uguale al social media marketing?

Martina Dalla Vecchia: No, non sono la stessa cosa. Il social selling può rientrare nel social media marketing di un’azienda oppure può situarsi nella distribuzione, separatamente rispetto al marketing, come parte della gestione digitale della distribuzione.

Il social media marketing comprende tutte le attività imprenditoriali su piattaforme di social media atte a sviluppare il mercato ed essere visibili per i clienti o interagire con loro. Qui possono essere perseguiti diversi obiettivi. Ad esempio il branding, le ricerche di mercato, lo sviluppo di prodotti, l’employer branding o anche la vendita.

Il social selling si concentra sulla distribuzione attraverso la creazione e l’ampliamento delle relazioni con i clienti e lo status di esperto del personale addetto alle vendite su piattaforme di social media.

Come può un team di vendita costruire relazioni reali con il social selling?

Martina Dalla Vecchia: Un rapporto di successo si basa sempre sulla stima reciproca, il sostegno e la disponibilità a parlare! Questo è il fulcro del social selling.

Le relazioni reali possono essere costruite considerando il cliente come un partner. Se il cliente percepisce l’addetto alle vendite come un esperto nel suo settore, ciò può rappresentare un supporto e un valore aggiunto. Questo può essere fatto attraverso il content marketing (ad es. white paper, checklist, video ecc.) o attraverso la comunicazione diretta con i singoli clienti (ad es. rete LinkedIn o LinkedIn Sales Navigator con informazioni specifiche sui prodotti).

È importante conoscere il più possibile il cliente per poterlo supportare con i giusti input al momento propizio. I clienti sono solitamente molto ben informati ed esperti sul prodotto. Il team di vendita deve conoscere il cliente e «invogliarlo», per così dire.

Qual è l’ambito di predilezione del social buyer e come sapere su quali canali è attivo?

Martina Dalla Vecchia: Nella norma la vendita dispone di questo know-how perché conosce i propri clienti. In caso contrario, è necessario effettuare ricerche di mercato e passare in rassegna le consuete piattaforme di social media per individuare clienti o discussioni sul prodotto. Di norma XING o LinkedIn sono preziose fonti di informazioni per i team di vendita B2B, mentre i team di vendita B2C trovano il loro gruppo target su Instagram, Facebook o YouTube.

A seconda della specificità del prodotto, tuttavia, si possono considerare anche reti di nicchia, ad esempio nell’industria farmaceutica o nella ricerca.

L’ondata di influencer non ha forse decretato la morte del social selling?

Martina Dalla Vecchia: Faccio la distinzione tra influencer esterni e professionisti delle vendite che diventano influencer attraverso il social selling. Gli influencer esterni sono importanti moltiplicatori, specialmente nel B2C. Tuttavia di solito di concentrano sul proprio marchio e solo in secondo luogo su prodotti/marchi.

L’esperto di social selling si concentra chiaramente sul livello relazionare per comprendere le esigenze del cliente. La gestione della relazione è quindi spesso 1:1 e fortemente supportata dal CRM o da tool. L’attenzione è focalizzata sulla partnership e sul supporto al cliente.

Il social selling viene integrato solo ora nella formazione e nel perfezionamento della vendita. Come parte della gestione digitale della distribuzione, il social selling è solo all’inizio!