Social Selling Nachgefragt bei Prof. Martina Dalla Vecchia
Das Internet ist der Treiber für digitales Marketing und digitalen Vertrieb. Was ist neu? Es geht darum, zwei Zielgruppen zu bedienen: Menschen und Maschinen. Mit den richtigen Strategien kann die Sichtbarkeit auf den digitalen Business-Netzwerken gezielt ausgebaut werden. Wir fragen bei Martina Dalla Vecchia nach.

Social Selling wird derzeit viel diskutiert – ist Social Selling dasselbe wie Social Media Marketing?
Martina Dalla Vecchia: Nein, es ist nicht dasselbe. Social Selling kann Teil des Social Media Marketing eines Unternehmens oder losgelöst vom Marketing im Vertrieb angesiedelt sein, als Teil des digitalen Vertriebsmanagements.
Social Media Marketing umfasst alle unternehmerischen Aktivitäten auf Social-Media-Plattformen, die dazu dienen, den Markt zu entwickeln und für Kunden sichtbar zu sein oder mit ihnen zu interagieren. Hierbei können verschiedene Zielsetzungen verfolgt werden. Zum Beispiel Branding, Marktforschung, Produktentwicklung, Employer Branding oder eben der Vertrieb.
Social Selling fokussiert auf den Vertrieb durch den Auf- und Ausbau von Kundenbeziehungen und den Expertenstatus von Vertriebsmitarbeitenden auf den Social-Media-Plattformen.
Wie kann ein Vertriebsteam mit Social Selling echte Beziehungen aufbauen?
Martina Dalla Vecchia: Eine erfolgreiche Beziehung basiert immer auf gegenseitiger Wertschätzung, Unterstützung und Gesprächsbereitschaft! Das ist der Kern von Social Selling.
Echte Beziehungen kann man aufbauen, indem der Kunde als Partner gesehen wird. Nimmt der Kunde den Vertriebsmitarbeiter als Experten für sein Thema wahr, kann dieser ihn unterstützen und einen Mehrwert bieten. Dies kann via Content-Marketing in der Breite geschehen (Beispiel: Whitepapers, Checklisten, Videos usw.) oder über direkte Kommunikation mit den einzelnen Kunden (Beispiel: Via LinkedIn-Netzwerk oder LinkedIn Sales Navigator mit spezifischen Produktinformationen).
Es gilt, so viel wie möglich über den Kunden zu wissen, um zur richtigen Zeit mit den richtigen Inputs zu unterstützen. Die Kunden sind in der Regel sehr gut informiert und Experten für das Produkt. Der Vertrieb muss zum Experten für den Kunden werden, zum «Kunden-Flüsterer» sozusagen.
Wo ist dann der Social Buyer zu Hause, bzw. wie finde ich heraus, auf welchen Kanälen er agiert?
Martina Dalla Vecchia: Dieses Know-how hat der Vertrieb in der Regel, da dieser seine Kunden kennt. Ist dies nicht der Fall, gilt es Marktforschung zu betreiben und die gängigen Social-Media-Plattformen nach Kunden oder Diskussionen über das Produkt zu durchforsten. B2B-Vertriebsteams werden meist auf XING oder LinkedIn fündig. B2C-Vertriebsteams finden ihre Zielgruppe auf Instagram, Facebook oder YouTube.
Je spezifischer ein Produkt ist, desto mehr kommen aber auch Nischennetzwerke in Frage, zum Beispiel in der Pharmaindustrie oder in der Forschung.
Ist Social Selling mit der Flut von Influencern nicht schon wieder tot?
Martina Dalla Vecchia: Ich unterscheide zwischen externen Influencern und Vertriebsprofis, die via Social Selling selbst zu Influencern werden. Externe Influencer sind wichtige Multiplikatoren, besonders im B2C. Doch sie arbeiten meist sehr stark am eigenen Brand und erst in zweiter Linie für Produkte/Marken.
Der Social-Selling-Vertriebsexperte fokussiert klar auf die Beziehungsebene, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen. Die Beziehungspflege ist dann oft 1:1 und stark CRM- oder Tool-gestützt. Im Fokus stehen die Partnerschaft und Unterstützung der Kunden.
Social Selling fliesst jetzt erst in die Aus- und Weiterbildung des Vertriebs ein. Als Teil des digitalen Vertriebsmanagements fängt Social Selling gerade erst an!
((commentsAmount)) Kommentare