Enquête auprès de yamo.bio

Comment se peut-il que, de nos jours, les supermarchés vendent encore des aliments pour bébés plus vieux que l’enfant qui les mange? Telle est la question qui a motivé les fondateurs de la jeune entreprise originaire de Zoug, yamo, à concevoir des aliments pour bébés frais, sains et sans additifs.

Dès le début, yamo a misé sur la commercialisation directe en ligne. Nous nous sommes entretenus avec Tobias Gunzenhauser, l’un des fondateurs de yamo, sur les joies et les peines d’une start-up et sur ses recettes de succès sur le marché Direct-to-Consumer.

Vous avez décidé de miser dès le début sur une commercialisation directe en ligne. Ce n’est pas si simple, en particulier dans le domaine des produits alimentaires. Quelles ont été vos réflexions?

Deux raisons principales nous ont motivés. D’une part, nous avions bien conscience qu’il serait très difficile de se retrouver dans l’assortiment de grands détaillants. Nous ne sommes pas partis du principe que nous pourrions surmonter cet obstacle dans un délai raisonnable.

D’autre part, la proximité avec la clientèle était et est primordiale. Nous voulions développer nos produits rapidement et pour cela, le contact direct avec les clients était très important. En particulier au début, nous avons souvent cherché le dialogue avec notre clientèle pour comprendre ce que nous pouvions améliorer et comment nos produits étaient perçus. Bien entendu, un échange régulier et intense avec les clients représente beaucoup d’efforts. Cela a été pour nous un immense avantage et nous avons énormément appris.

Votre succès vous donne raison. Y a-t-il eu des points qui ont été pour vous nettement plus simples que prévu, et d’autres qui se sont transformés en défis?

La disposition de notre clientèle à donner des feed-back nous a réellement positivement surpris. Des entretiens téléphoniques directs avec les clients aux visites dans des écoles maternelles en passant par les échanges dans le groupe Facebook, nous avons utilisé différents formats pour le dialogue avec les clients. Notre clientèle a participé avec enthousiasme.

Bien entendu, il y a eu aussi certains points que nous avons peut-être sous-estimés. La logistique, notamment, est un obstacle pour les produits frais. Ainsi, nous avons investi beaucoup de travail dans un emballage approprié afin que les produits arrivent dans un état parfait chez les clients et que nous puissions dans le même temps utiliser des matériaux bien recyclables.

En outre, je trouve que l’équilibre entre agilité et poursuite rigoureuse des objectifs représente un défi. En tant que start-up, on vit dans une certaine mesure des opportunités. Dans le même temps, on doit veiller à ne pas courir après chaque opportunité potentielle. Dès lors que nous avons atteint une certaine notoriété, nous avons reçu d’innombrables demandes et offres. Sur ce point, j’ai dû apprendre à devenir plus strict et à dire plus souvent non.

À ton avis, qu’est-ce qui a été particulièrement important pour votre succès?

Le point essentiel pour moi s’avère clairement être l’équipe. Cela peut paraître trivial, mais je n’avais pas conscience de son importance au début du voyage. Cependant, une équipe qui s’investit avec passion et est prête à faire un effort supplémentaire quand c’est nécessaire est absolument irremplaçable.

Et pour finir, c’est tout simplement aussi beaucoup, beaucoup de dur labeur et d’endurance.

Vous vous retrouvez à présent de plus en plus souvent dans les rayons des supermarchés. Est-ce l’abandon du modèle D2C? Où vous voyez-vous dans trois ans?

Nous ne pouvons pas le dire exactement. Un mélange bien équilibré nous semble être important. Mais nous souhaitons certainement encore nous accroître nettement dans le commerce de détail classique. Sur ce plan, la pandémie du coronavirus nous a freinés. Mais la croissance dans le commerce stationnaire est le fruit de durs combats. Elle n’y est pas linéaire, et n’a lieu que par le biais de davantage de surface dans les magasins.

Nous avons également démarré un premier essai avec Amazon. Mais nous ne nous concentrons pas fortement sur ce point actuellement.

Quelles évolutions dans le commerce numérique te semblent particulièrement importantes?

D’une part, la logistique est pour nous un thème primordial. Elle est encore très compliquée de nos jours. En particulier, si le secteur e-food se développe dans son ensemble, de nouvelles solutions logistiques pour les produits réfrigérés vont certainement apparaître sur le marché. Cela nous aidera aussi.

En outre, le thème Voice va gagner en importance. Les Smart Speaker d’Amazon, Google, Apple et compagnie sont aujourd’hui largement répandus dans certains pays et influencent le comportement d’achat.

Enfin, je suis sûr que les offres vont être de plus en plus personnalisées. Nous avons par exemple élaboré dans ce but un questionnaire qui nous aide à proposer aux clients et aux clientes les produits adéquats. Mais le thème de la personnalisation va aller encore plus loin, aussi bien dans la conception des produits que dans le marketing.