Ecco cosa (non) è il social selling

Oggi il «social selling» è uno dei termini più di moda nell’ambito delle vendite e, per molti, è anche un vero e proprio slogan nel panorama dei social media. In questo articolo scopriremo perché viene spesso confuso con il cold calling.

Il funzionamento di LinkedIn è ormai noto a tutti: un utente invia a un altro una richiesta di contatto, il destinatario visita il suo profilo e, in caso di interesse reciproco, l’uno entra a far parte della rete dell’altro. Immaginiamo che dopo neanche 24 ore arrivi un pitch di vendita tramite messaggio. Ciò assomiglia all’«hard selling», come le pubblicità che un tempo si ricevevano da venditori di vino e assicuratori sanitari per telefono.

Il social selling non è il cold calling

Con social selling si intende lo sviluppo di contatti nel processo di vendita che non coincide né con l’hard selling né con il cold calling e non prevede messaggi diretti. Si tratta piuttosto di un collegamento sui social media che sfrutta il personal branding, il social prospecting e l’employee advocacy e la strategia del social listening per proporre, al momento giusto, la soluzione più adeguata a un problema o a un’esigenza attuale tramite una conversazione.

Tuttavia, è importante anche capire cosa non è il social selling. Non si tratta della ricerca di persone potenzialmente interessate, né dell’invio automatico di messaggi privati a sconosciuti o la loro pubblicazione ad es. tramite tweet. Indipendentemente dalle mode attuali, ciò non è altro che pubblicità indesiderata, ovvero spam.

Le componenti principali del social selling

Il social sellig si compone di quattro ambiti tematici principali: personal branding, social prospecting, employee advocacy e social relationship building.

Con «personal branding» si intende l’uso dei social per affermare la fama e la credibilità di una persona, mediante profili privati ben strutturati da cui far emergere le competenze, l’integrità e i valori dell’utente.

Il «social prospecting» è un metodo di ricerca e gestione di segnali d’interesse e contatti qualificati effettuato tramite social media e in base al proprio settore, al ruolo e alla posizione geografica.

L’«employee advocacy» prevede l’utilizzo dei social da parte di professionisti delle vendite per la condivisione di messaggi positivi, storie e risultati con la propria rete.

Infine, il «social relationship management» indica l’uso dei social media teso alla cura delle relazioni con i clienti. È quindi un’alternativa alla gestione classica dei rapporti commerciali, basata sull’invio di comunicazioni e feedback mediante determinate piattaforme.

Best practice per il social selling

In questo contesto, le raccomandazioni pratiche sono relativamente semplici:

1. Restare attivi: solo gli utenti più attivi vengono presi sul serio sui social media.
2. Offrire un valore aggiunto: i potenziali clienti sono alla ricerca di contenuti utili e profondi che diffondano informazioni concrete e apportino un valore aggiunto.
3. Saper ascoltare: i tool per il social listening aiutano a individuare le informazioni e i segnali da non perdere.
4. Instaurare e curare le relazioni: esattamente come nella vita reale, anche sui social è necessario dedicarsi ai rapporti interpersonali. Pochi ma buoni: è meglio puntare sulla qualità che sulla quantità di contatti.

L’efficienza del social selling

Le attività legate al social selling, al personal branding, al social prospecting e alla gestione delle relazioni commerciali richiedono molto tempo, ma sono indispensabili ai fini dei processi di vendita strategici illustrati.

A causa della situazione attuale, anche quest’anno Connecta Bern si svolgerà in modalità digitale. Il carattere variegato della digitalizzazione, che caratterizza Connecta, sarà affrontato, oltre che nel Connecta Blog, anche nei formati Connecta TV e Connecta Talk. Per saperne di più: www.post.ch/connecta.