Social Selling Was ist (nicht) Social Selling?
Social Selling ist aktuell eines der grossen Modeworte im Verkauf und ein grosses Reizwort bei vielen Menschen in den sozialen Netzwerken, denn häufig wird Kaltakquise damit verwechselt.
Die Situation auf LinkedIn dürfte bekannt sein: Eine Person sendet eine Kontaktanfrage auf LinkedIn, man schaut sich das Profil an, findet es möglicherweise interessant und nimmt die Anfrage an. Keine 24 Stunden später folgt der erste Verkaufs-Pitch über die Nachrichtenfunktion – Hardcore Selling, wie man es früher von den Wein- und Krankenversicherungsverkäufern per Telefon kannte.
Social Selling ist keine Kaltakquise
Social Selling beschreibt die Entwicklung von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses – keine Hardcore-Kaltakquise und auch keine Belästigung durch Direktnachrichten. Es geht vielmehr darum, Beziehungen in Social Networks mit Hilfe von Personal Branding, Social Prospecting und Employer Advocacy aufzubauen und ein strategisch eingesetztes Social Listening zu implementieren, um genau im richtigen Moment in eine Konversation einzusteigen, in der Lösungen für eine aktuelle Frage- oder Problemstellung angeboten werden.
Es ist wichtig zu verstehen, was Social Selling eben nicht ist. Es geht nicht darum, Zugang zu möglichen Interessentinnen und Interessenten zu finden und Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten oder öffentlichen Mitteilungen wie beispielsweise Tweets zu belästigen. Diese Methodik ist – unabhängig des Modebegriffs Social Selling – nichts anderes als unerwünschte Werbung, also Spam.
Die wichtigsten Komponenten von Social Selling
Social Selling kennt vier thematische Hauptkomponenten: Personal Branding, Social Prospecting, Employee Advocacy und Social Relationship Building.
Personal Branding ist die Nutzung von Social Networks, um die Reputation und Glaubwürdigkeit einer Person aufzubauen. Dies geschieht durch überzeugende persönliche Profile, die die Kompetenz, Integrität und Glaubwürdigkeit einer Person zum Ausdruck bringen.
Social Prospecting umfasst das Durchsuchen oder Überwachen von Social Networks nach Signalen von Kundeninteresse oder qualifiziertem Interessentenstatus basierend auf Branche, Rolle und Geografie.
Employee Advocacy ist, wenn Vertriebsprofis oder andere Mitarbeitende die eigene soziale Präsenz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse über ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen.
Social Relationship Management bezeichnet die Nutzung digitaler Netzwerke zur Pflege der laufenden Kundenbeziehungen. Es ist eine Erweiterung des traditionellen Beziehungsmanagements, das sich auf die Kommunikation und das Feedback durch Kundinnen und Kunden gegenüber Social Media konzentriert.
Best Practice für Social Selling
Die Handlungsempfehlungen für Social Selling sind relativ einfach:
- Aktiv werden: Nur aktive Menschen werden in sozialen Netzwerken wahrgenommen.
- Mehrwert bieten: Potenzielle Kundinnen und Kunden benötigen wertvolle und sinnvolle Inhalte, die Informationen vermitteln und damit Mehrwert bieten.
- Zuhören: Mit Hilfe von Social Listening Tools können relevante Informationen und Signale auf den Plattformen gefunden werden.
- Beziehungen aufbauen und pflegen: Wie auch im echten Leben müssen in den sozialen Netzwerken Beziehungen aufgebaut und gepflegt werden. Weniger Kontakte sind mehr – lieber Qualität als Quantität.
Social Selling ist effizient
Der Aufbau von Social Selling, das Personal Branding, das Social Prospecting und das Beziehungsmanagement sind arbeitsintensiv, jedoch können mit strategischem Social Selling Verkaufsprozesse effizient unterstützt werden.
Die Connecta Bern wird auch im 2021 aufgrund der aktuellen Lage digital durchgeführt. Die Vielfalt der Digitalisierung, welche die Connecta auszeichnet, wird neben dem Connecta Blog in den Formaten Connecta TV und Connecta Talk aufgegriffen. Hier erfahren Sie mehr: www.post.ch/connecta.
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