Verkaufen, ohne zu verkaufen

35 000 aktive Follower sind kein Garant für Verkäufe, aber die Basis für Sichtbarkeit, Expertenstatus und Vertrauen. Social Commerce ist People-Business. Es gilt, eine Community aufzubauen, unterstützt durch digitale Plattformen und Tools. Das Herzstück von Social Commerce sind aber die Menschen und der Dialog!

Geschichte des Social Commerce

Erstmals erwähnt wird Social Commerce in einem Blogpost von Steve Rubel im Jahr 2005. In seinem Blog gibt Rubel eine Vorschau auf das Jahr 2006 und spricht hierbei vom Aufstieg des Social Commerce. Für einige gewiefte Social-Media-Experten hat sich diese Vorhersage bewahrheitet, wie zum Beispiel für Gary Vaynerchuk, der u. a. mit einfachen YouTube-Videos einen millionenschweren Onlineweinhandel in den USA aufbaute. Viele Schweizer Unternehmer haben aber bis heute noch nichts von Social Commerce gehört.

Definition: Was ist Social Commerce?

Häufig werde ich gefragt: «Was ist Social Commerce?» – «Ist das eine Art digitale Tupperware-Party im Internet?» – «Und wie verträgt sich das mit unserem Vertriebsteam?» Die Antworten sind nicht einfach, da es keine allgemeingültige Definition von Social Commerce gibt.

Unter Social Commerce versteht man meist eine Mischform aus E-Commerce (elektronischer Handel) und Social Media, wobei eine aktive Beteiligung der Kunden/User und die persönliche Beziehung sowie die Kommunikation der Kundinnen untereinander im Vordergrund stehen.

Entsprechend dem Kommunikationsfokus unterscheidet man Social Selling und Social Commerce. Beim Social Selling – primär im B2B-Bereich angesiedelt – steht die direkte Beziehung (One-to-one) zwischen Verkäufer und Kunde im Fokus. Wohingegen beim Social Commerce grössere Kundengruppen angesprochen werden (One-to-many).

Ist Social Commerce dasselbe wie Social Selling?

Social Commerce ist nicht dasselbe wie Social Selling. Zum Einsatz kommt Social Selling primär im B2B-Bereich, in dem die direkte Kundenbeziehung ausschlaggebend ist und sich der Vertriebsmitarbeitende auf den Social Media-Plattformen als Experte für sein Produkt bzw. seine Dienstleistungen positioniert.

Im Social Commerce versucht man meistens, eine grössere Zielgruppe zu erreichen. Hierzu gehört die Sichtbarkeit auf Bewertungsportalen oder die Empfehlung von Kunden und Kundinnen auf ihren Profilen, um möglichst viele Kontakte gleichzeitig darüber zu informieren und vielleicht sogar gemeinsam zu kaufen. Besonders herausfordernd ist es, die Kunden und Kundinnen zu animieren über das Produkt zu schreiben, Bilder zu teilen oder gar positive Bewertungen abzugeben.

Plattformen im Social Commerce

Grundsätzlich lassen sich alle Social-Media-Plattformen für Social Commerce einsetzen. Entscheidend ist, welche Möglichkeiten für Beiträge und Kommentarfunktionen bestehen und ob sich die gewünschte Zielgruppe dort aufhält.

Zu den wichtigsten Plattformen im B2C-Bereich gehören sicher: Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube und Google MyBusiness (lokale Sichtbarkeit und Bewertung in der Google-Suche und in Google Maps).

Social Commerce als Teil des Social Media Frameworks

Um Social Commerce zu betreiben, sollte man seine Aktivitäten in ein Social Media Framework einbinden. Dieses besteht aus fünf Punkten:

1. Strategie und Zielsetzung: Klares Commitment zum proaktiven Verkauf über Social Media
2. Organisation: Policy für die Mitarbeitenden, Verantwortlichkeiten, Krisenmanagement
3. Plattformen: Festlegen, auf welchen Plattformen man aktiv ist
4. Publikationsplan: Welche Inhalte werden wann und wo publiziert
5. Monitoring: Welche Inhalte kommen an und führen zu Verkäufen oder Traffic im Webshop

Fazit: Social Commerce braucht Herzblut

Social Commerce ist People-Business. Wer sich hier engagiert, kann zwar auf Tools und Plattformen zurückgreifen. Aber: Wenn nicht der Mehrwert für die User im Vordergrund steht, wird es nicht funktionieren. Dieses Engagement erfordert geschulte Personen, die relevante Inhalte einbringen, Gespräche initiieren und auf die Kommentare und Bewertungen auf den Social-Media-Plattformen eingehen. Dann funktioniert Social Commerce.