Intervista al cofondatore di yamo.bio

Come è possibile che al giorno d’oggi i supermercati vendano alimenti per neonati che sono più «vecchi» dei consumatori stessi? Si tratta di una domanda centrale che ha motivato i fondatori della giovane azienda di Zugo yamo a sviluppare un’alimentazione per neonati fresca, sana e priva di additivi.

yamo ha puntato sulla vendita diretta online fin dall’inizio. Abbiamo intervistato Tobias Gunzenhauser, uno dei fondatori di yamo, su gioie e dolori di una startup e sulle sue ricette di successo nel mercato Direct-To-Consumer.

Avete deciso di puntare fin dall’inizio sulla vendita diretta online. Non è così semplice, soprattutto per i generi alimentari. Quali sono state le vostre riflessioni?

Per noi i motivi principali erano due: da un lato ci era chiaro che sarebbe stato difficile entrare a far parte dell’assortimento dei grandi rivenditori al dettaglio. Non avevamo previsto di poter superare questo ostacolo in tempi ragionevoli.

Dall’altro, per noi la vicinanza ai clienti era ed è fondamentale. Volevamo migliorare rapidamente il nostro assortimento e a tal fine il contatto diretto con i clienti era di enorme importanza. Soprattutto all’inizio, abbiamo cercato spesso il confronto con i nostri clienti per capire cosa potevamo migliorare e a chi arrivavano i nostri prodotti. Naturalmente uno scambio regolare e intenso con i clienti è impegnativo ma ne abbiamo comunque tratto un enorme vantaggio e abbiamo imparato moltissimo.

Il successo vi dà ragione. C’erano degli aspetti che non vi preoccupavano e che sono andati come vi aspettavate e altri che invece hanno rappresentato una sfida?

Siamo rimasti davvero positivamente colpiti dalla disponibilità dei nostri clienti nel fornirci feedback. Dalle telefonate dirette con i clienti allo scambio sul gruppo Facebook fino alle visite negli asili nido, abbiamo utilizzato diversi formati per dialogare con la clientela. I nostri clienti hanno partecipato con entusiasmo.

Naturalmente ci sono stati anche alcuni punti che forse abbiamo sottovalutato. Ad esempio nei prodotti a base di pesce, dove la logistica rappresenta un ostacolo. Così abbiamo lavorato molto per trovare l’imballaggio giusto, in modo che i prodotti arrivassero ai clienti in condizioni perfette e noi potessimo utilizzare al tempo stesso materiali facilmente riciclabili.

Inoltre, trovo impegnativo mantenere un equilibrio tra l’agilità e il severo perseguimento degli obiettivi. Come startup, viviamo in una certa misura di opportunità. Al tempo stesso, dobbiamo fare attenzione a non correre dietro a tutte le potenziali opportunità. Quando abbiamo raggiunto una certa popolarità, abbiamo iniziato a ricevere innumerevoli richieste e offerte. A quel punto ho dovuto imparare a diventare più selettivo e a dire più spesso di no.

A tuo avviso cosa ha inciso particolarmente sul vostro successo?

Oggi posso dire che per me l’aspetto più importante è stato senza dubbio il lavoro di squadra. Può sembrare banale ma all’inizio del nostro viaggio non sapevo cosa significasse. Ma un team che ci mette l’anima ed è disposto a fare uno sforzo in più quando necessario è insostituibile.

E infine il segreto è anche tantissimo duro lavoro e tenacia.

Siete sempre più presenti anche sugli scaffali dei supermercati. Vi state forse allontanando dal modello D2C? Dove vi vedete tra tre anni?

Non direi esattamente così. Ci sembra importante mantenere un sano equilibrio. Ma sicuramente vogliamo crescere ancora tanto nel commercio al dettaglio tradizionale. Qui siamo stati frenati dalla pandemia di coronavirus. Crescere nel commercio al dettaglio tradizionale richiede però un duro lavoro: qui lo sviluppo è abbastanza lineare e passa solo attraverso l’aumento delle superfici nei negozi.

Abbiamo fatto un primo tentativo anche con Amazon; al momento però non ci stiamo focalizzando molto su questa piattaforma.

Quali sviluppi nel commercio digitale ti sembrano particolarmente importanti?

Da un lato la logistica, che per noi è un tema importante. Oggi è ancora molto dispendiosa. Sicuramente quando il settore dell’e-food crescerà nel suo insieme, saranno lanciate sul mercato nuove soluzioni logistiche per prodotti refrigerati. Questo sarà d’aiuto anche per noi.

Anche il tema Voice acquisisce sempre maggiore importanza. Gli smart speaker di Amazon, Google, Apple ecc. sono ormai molto diffusi in alcuni paesi. Questo inciderà sulle abitudini d’acquisto.

Per concludere, sono sicuro che le offerte saranno più personalizzate. Noi, ad esempio, abbiamo elaborato un questionario che ci aiuta a proporre i prodotti giusti ai clienti. Il tema della personalizzazione seguirà comunque ulteriori sviluppi sia in termini configurazione dei prodotti sia di marketing.