Direct-to-Consumer Grado di maturità dei venditori D2C
Quali sono i fattori di successo nel commercio D2C? Per scoprirlo abbiamo analizzato più aziende e condotto diverse interviste, ricavando un interessante modello del grado di maturità.
Molte aziende di settori diversi vendono direttamente ai clienti finali (Direct to Consumer = D2C), argomento del quale abbiamo discusso più volte in questa sede. Ma qual è la reale rilevanza del D2C? E quali sono le esperienze raccolte dalle aziende? Abbiamo cercato di rispondere a queste domande insieme all’Università di San Gallo e a Spryker Systems GmbH.
A tale fine abbiamo analizzato importanti imprese tedesche, austriache e svizzere e condotto circa 15 interviste con aziende di diversi settori, concentrandoci principalmente sul commercio digitale.
Grado di maturità del D2C
Dal nostro studio scaturisce un grado di maturità molto eterogeneo nel commercio D2C. Lo shopping online incide fortemente a livello sia di fatturato sia di energia che le aziende investono nei loro negozi elettronici.
Follower, strateghi e pure player
Sulla base della nostra analisi abbiamo identificato tre gruppi di aziende.
Follower: il gruppo più ampio gestisce il proprio shop con scarsa energia. Spesso non esistono KPI ambiziosi o strategie chiare di sviluppo. In queste aziende, lo shop online è piuttosto un elemento accessorio, che rappresenta spesso meno del 5% del fatturato complessivo. A volte tale valore è persino trascurabile.

I follower non sono necessariamente novizi del commercio online, né lo gestiscono in modo poco professionale. Tra i follower ci sono infatti aziende che sono attive online da anni, ma non considerano un eventuale ulteriore ampliamento della quota D2C online come un reale valore aggiunto, perché gestiscono una nicchia definita oppure non vogliono cannibalizzare gli altri canali di distribuzione.
Strateghi: il secondo gruppo di aziende considera il D2C come un punto di forza strategico. Con il loro shop ottengono fino al 25% di fatturato. Spesso serbano quindi ulteriori obiettivi molto più ambiziosi per il canale D2C. In primo piano pongono perlopiù il rafforzamento del proprio marchio, controllando adeguatamente l’esperienza cliente. Per questa categoria, lo shop online è anche uno strumento fondamentale per aprirsi a nuovi mercati.
Pure Player: l’ultimo gruppo ha quasi sempre iniziato la propria attività con un modello di distribuzione interamente digitale. Esistono numerosissimi esempi di aziende di questo tipo che nel frattempo si sono inserite anche nel commercio tradizionale. Spesso, il marchio e l’esperienza del marchio sono più rilevanti dei prodotti stessi. Solitamente questi marchi vengono infatti offerti quasi esclusivamente nel mercato D2C.
Sviluppo delle aziende
Ci siamo interessati alle caratteristiche che contraddistinguono questo sviluppo nel settore D2C e abbiamo riscontrato che la maggior parte delle aziende segue un percorso di professionalizzazione attraverso vari processi di sviluppo tecnico, organizzativo e strategico. Ma quali fasi attraversano e in quale sequenza? Questo dipende da vari fattori ed è diverso per ogni azienda. Siamo, tuttavia, riusciti a identificare gli elementi che documentano un tale sviluppo.

Questa mappa può fungere da strumento di orientamento per stabilire la propria posizione e definire quali ambiti vadano approcciati in futuro.
A settembre 2020 pubblicheremo tutti i risultati dello studio.
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