Dynamic pricing: per vendere meglio



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Marketing Dynamic pricing: per vendere meglio

Pubblicato il 11.02.2020 da Stephan Lamprecht, giornalista

I sistemi di adeguamento automatico dei prezzi consentono ai commercianti di ottenere margini di vendita ottimali evitando ribassi. Di seguito illustriamo i fondamenti del dynamic pricing

Sebbene non tutti i consumatori ne siano al corrente, il fatto che il prezzo di un articolo possa cambiare più volte al giorno è ormai entrato a far parte delle dinamiche di vendita.

Il prezzo di un litro di benzina al distributore cambia nel corso della giornata, e anche la stessa camera d’albergo e lo stesso volo vengono offerti a prezzi significativamente diversi nel corso del tempo. Il fenomeno del «dynamic pricing» ha fatto il suo ingresso anche in molti shop online. Per lo stesso prodotto, su Amazon è possibile visualizzare fino a 70 prezzi diversi nel giro di una settimana. Per rimanere interessanti agli occhi dei clienti, in questo settore può essere utile l’impiego di software speciali.

Repricing e dynamic pricing

La grande vetrina in evidenza in un mercato come Amazon è la cosiddetta «Buy Box», ovvero il pulsante con cui un prodotto viene aggiunto al carrello. Per poter sopravvivere alla concorrenza, molti commercianti si affidano ai «repricer», che vengono offerti come soluzione a sé stante o come parte di un software per il mercato.

Questi sono spesso concepiti in maniera abbastanza semplice da un punto di vista tecnico e tengono conto soprattutto della concorrenza diretta. Se il concorrente adegua il suo prezzo, il software farà lo stesso entro i limiti stabiliti dal commerciante. Se l’unico obiettivo è la leadership in termini di prezzi, l’uso di un tale sistema può essere sufficiente.

I sistemi che prevedono soluzioni più sofisticate per il dynamic pricing dispongono invece di ulteriori funzionalità e spesso utilizzano l’intelligenza artificiale (IA) e l’apprendimento automatico, offrendo di conseguenza maggiori possibilità.

Invece di osservare un solo fattore d’influenza e poche regole, come nel caso di un repricer, le soluzioni più complesse prendono in considerazione una serie di dati che vengono impiegati per la determinazione del prezzo ottimale in ogni momento.

Ad esempio, tengono conto di:

  • fattori temporali (giorni in cui vengono pagati gli stipendi, giorni festivi ecc.)
  • fattori locali
  • tempo atmosferico
  • scorte attuali
  • prezzi della concorrenza
  • stagionalità
  • obiettivi aziendali
  • dati attuali sullo shop, ad es. numero di clic, acquisti, carrelli
  • prezzi d’acquisto

In base a tutti questi parametri, nel corso del tempo viene determinato il prezzo ottimale dal punto di vista del commerciante, dato che i valori si adeguano anche alla strategia dell’azienda.

Vantaggi per i commercianti

L’adeguamento dei prezzi avviene sia al rialzo che al ribasso. L’apprendimento automatico assicura che il prezzo mostrato si aggiri intorno a un valore accettabile per il cliente. Se il commerciante decide di utilizzare un tale sistema, i prezzi vengono impostati a seconda dei suoi obiettivi strategici, che possono naturalmente cambiare nel corso dell’esercizio annuale.

Ad esempio, nel commercio di articoli di moda e stagionali i ribassi sulla merce invenduta rappresentano un costo elevato. In un mondo in rapida evoluzione come quello della moda, adeguare i prezzi in tempo utile per non dover fare i conti con le rimanenze di merce a fine stagione ha sempre fatto parte dell’attività di un commerciante. Se si abbassano i prezzi troppo presto e in maniera troppo drastica, si riduce il margine. Agire troppo tardi, invece, può portare a delle perdite, dato che i clienti non sono più interessati neanche alla merce in sconto.

In questa situazione l’IA supera le capacità di qualsiasi venditore esperto, in quanto il sistema riesce a prevedere la domanda di un prodotto sulla base delle scorte e di dati attuali e storici, fornendo quindi una data realistica dell’esaurimento dell’articolo. Se la data differisce da quella desiderata, i prezzi vengono adeguati.

Utilizzando il dynamic pricing il commerciante gode dunque di numerosi di vantaggi. Lo sforzo manuale per l’adeguamento dei prezzi viene ridotto mentre il volume delle vendite, il fatturato e i ricavi possono essere ottimizzati senza sacrificare il margine. In più, le scorte vengono esaurite entro la data desiderata.

Il mercato offre ora una vasta gamma di soluzioni di questo tipo, adatte a ogni esigenza e applicabili a quasi tutti i sistemi di shop online.

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Stephan Lamprecht, giornalista

Stephan Lamprecht è da due decenni giornalista e consulente per l’e-commerce in Germania, Austria e Svizzera.

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