Cosa considerare se si desidera offrire box in abbonamento

Le box in abbonamento dei commercianti online sono un servizio molto comodo. In Svizzera uno dei primi fornitori di questo tipo è stato Blacksocks, che ha sviluppato il suo modello di business proprio su un sistema di abbonamento riscuotendo grande successo. Tuttavia, quando si parla di abbonamenti ci sono alcuni punti da considerare.

Il fornitore di servizi logistici britannico Whistl ha condotto un sondaggio sui servizi in abbonamento, identificando i punti più importanti che i commercianti online dovrebbero considerare se vogliono offrire delle box in abbonamento.

Lo studio ha rilevato ad esempio che l’86% dei 1000 clienti intervistati ha effettuato l’abbonamento per farsi un regalo. Le tre categorie preferite per i regali a se stessi sono la bellezza e la cura del corpo, il cibo nonché i prodotti per la cura della barba e la rasatura. Anche per gli abbonamenti, quindi, vale la tendenza secondo cui i consumatori acquistano regali per se stessi con l’obiettivo di ricevere esattamente ciò che desiderano. I commercianti dovrebbero tenerlo presente soprattutto subito prima delle feste.

Quando gli abbonamenti vengono regalati a qualcun altro le categorie più popolari sono il cibo, la bellezza e la cura della persona, così come l’arte e l’artigianato.

Quali sono i fattori che spingono a sottoscrivere un abbonamento?

L’indagine ha dimostrato che la decisione di acquistare qualcosa in abbonamento è influenzata da vari fattori. Oltre a quello di fare un regalo a se stessi, tale scelta è motivata dalla possibilità di provare qualcosa di nuovo, ottenere uno sconto o ricevere un regalo. A quanto pare è anche importante che l’abbonamento sia flessibile, e che sia possibile interrompere o annullare le consegne in qualsiasi momento.

Gli ostacoli nel settore degli abbonamenti

Esistono differenze significative tra gli abbonamenti temporanei e quelli stipulati a tempo indeterminato. Se un abbonamento è limitato nel tempo, il 44% degli intervistati decide di non rinnovarlo. È quindi importante che i fornitori di servizi comprendano i motivi per cui gli abbonati scelgono di non rinnovare la sottoscrizione. Così facendo potranno adottare misure adeguate per convincere i clienti a stipulare un nuovo abbonamento.

Nel caso di un abbonamento a tempo indeterminato l’ostacolo principale si presenta al momento di pagare la fattura dell’abbonamento annuale. In quest’occasione i commercianti online dovrebbero considerare la possibilità di gratificare i clienti offrendo loro un omaggio. Tutti conoscono la frustrazione di quando si ha a che fare con le aziende di telecomunicazioni: prima di sottoscrivere un abbonamento queste ci promettono vantaggi quasi incredibili ma, una volta abbonati, non si riceve quasi più nessuna offerta speciale. Questo genera frustrazione nei consumatori e ostacola il rinnovo dell’abbonamento.

Se si considerano i costi di acquisizione per un nuovo abbonato, un rinnovo dell’abbonamento è molto più economico, e quindi conviene molto di più aggiungere semplicemente un omaggio.

Inoltre è necessario considerare se predisporre il rinnovo dell’abbonamento in automatico in caso di mancata iniziativa da parte del cliente, o se volete informarlo della scadenza.

Come attrarre nuovi abbonati?

Secondo lo studio il modo più efficace per ottenere nuovi abbonati è attraverso i social media. Anche il marketing del passaparola e le ricerche online sembrano funzionare bene. Le donne, in particolare, sembrano reagire molto più intensamente alle offerte di abbonamento sui social media, mentre gli uomini sono più affini alla pubblicità classica.

Perché gli abbonati cambiano idea?

Sono cinque i principali motivi che portano alla disdetta di un abbonamento: è troppo costoso, il cliente è deluso da quello che ha ricevuto, il cliente trova il prodotto noioso, è scaduto il periodo di sconto o l’abbonamento non è più necessario.

I commercianti online dovrebbero valutare la possibilità di proporre, sulla base del proprio assortimento di prodotti, dei modelli di abbonamento. Come misura di fidelizzazione dei clienti, vale sicuramente la pena prendere in considerazione un’offerta di questo tipo.