5 consigli per un maggior fatturato

Il periodo natalizio è stato meno proficuo del previsto? Il fatturato dello shop online potrebbe essere migliore? Scoprite i nostri cinque consigli per incentivare gli acquisti dei clienti senza dover rinunciare al margine.

Per convincere un cliente ad acquistare di più è sufficiente rendere più appetibile il prezzo della merce. Prima o poi approfitterà dell’offerta. Questa regola è probabilmente vecchia quanto il commercio stesso, ma questo «giochetto» comporta anche due svantaggi: da un lato i clienti si abituano rapidamente a sconti e prezzi convenienti e reagiscono con delusione quando devono pagare di nuovo il prezzo intero, mentre dall’altro ogni riduzione di prezzo si ripercuote sul margine di vendita del commerciante che, a seconda del gruppo di assortimento, potrebbe già essere abbastanza risicato.

Vi proponiamo alcune misure che non incidono sul margine. Provatele!

Create dei pacchetti

Un classico, in particolare per i commercianti che vendono tramite piazze di mercato, sono i pacchetti di prodotti. E funzionano, come ha dimostrato alcuni anni fa la Harvard Business School nel suo studio «The Dynamic Effects of Bundling as a Product Strategy».

La scelta di un pacchetto di prodotti è ad esempio perfetta per abbinare prodotti con valore esiguo, la cui ordinazione non risulta interessante per via delle spese di spedizione, a prodotti correlati di una fascia di prezzo superiore. Esempio: non è difficile trovare argomenti per vendere un pacchetto comprendente una macchina da caffè, il filtro dell’acqua e una confezione di caffè: il cliente ha così a disposizione tutto ciò di cui ha bisogno per iniziare da subito a utilizzare il prodotto. C’è un motivo se McDonalds propone dei menù: alla fine anch’essi altro non sono che pacchetti di prodotti.

Praticate l’up selling

Mentre un buon venditore di un negozio deve svolgere un lavoro di persuasione non indifferente per convincere il cliente ad acquistare un articolo più costoso, sottoporre un’offerta di up selling è molto più discreto. L’up selling si basa sull’idea che i clienti sono ben disposti a spendere più del previsto se riescono a intravedere un vantaggio.

Apple è diventata una vera maestra in quest’arte. A chi desidera acquistare un notebook o un PC, il produttore propone tutta una serie di offerte complementari e di gamma superiore, che sono sì più costose, ma vengono descritte come talmente vantaggiose che l’articolo preso in considerazione inizialmente appare quasi inadeguato e superato. Come si legge spesso, il prezzo finale dell’up selling può superare del 30% quello dell’articolo scelto in origine.

Proponete soluzioni anziché prodotti

Si usa dire che un cliente non desideri realmente acquistare un trapano, ma che abbia semplicemente bisogno di praticare un foro, ossia che non sia tanto interessato al prodotto, quanto a una soluzione per il suo problema. Questo approccio può anche aiutarvi a differenziarvi dalla concorrenza e, se abbinato con abilità alle risorse che avete già a disposizione, vi permette di mantenere i costi sotto controllo offrendo ai clienti un servizio speciale che sarà molto apprezzato e remunerato al giusto valore, anche in caso di dubbio.

Un’altra soluzione potrebbe essere un pacchetto di prodotti. Riprendiamo l’esempio appena citato: il servizio «Cornici Easy» potrebbe proporre, oltre a martello, chiodi, livella e cornici, anche un numero di telefono a cui i clienti possono rivolgersi in caso di bisogno. I commercianti di prodotti DIY a installazione fissa potrebbero offrire un servizio di misurazione che eviterebbe al cliente di doversi occupare di questa seccante attività. Nell’era in cui viviamo, la convenience e il risparmio di tempo sono argomenti di un certo peso.

I buoni sono sempre una buona idea

Proponete già buoni regalo per il vostro assortimento o per una parte di esso? Se non lo fate ancora, perché? Esistono talmente tante tipologie di buono che non faticherete a trovarne uno adatto ai vostri clienti. Con i classici buoni regalo i clienti acquistano in anticipo un credito da spendere nel vostro negozio. Ciò giova al fatturato, ma è anche un mezzo valido per accrescere il grado di notorietà dello shop.

E, si sa, accade spesso che i clienti si dimentichino dei buoni, che quindi non verranno mai utilizzati.

Un buono abbinato a una spesa minima può indurre il cliente a spendere di più di quanto aveva inizialmente previsto.

Scorte e abbonamenti

Cartucce per stampanti, prodotti anticalcare, detergenti per la casa o prodotti cosmetici sono articoli di consumo che vanno regolarmente sostituiti. Se finiscono proprio quando i negozi sono chiusi o la Posta non consegna è una vera seccatura per il cliente. Anche questo è un argomento che può spingere a spendere di più.

Suggerite attivamente ai clienti di fare delle scorte, come l’acquisto di due confezioni di anticalcare per tre mesi oppure due deodoranti. Per le piazze di mercato si potrebbe creare anche un pacchetto con un proprio codice SKU, che però rende un po’ più complicato confrontare i prezzi. La vera arte di questa attività, ma difficile da attuare nella pratica, è la fornitura automatica di questo genere di articoli. Al tema del commercio in abbonamento si potrebbe tranquillamente dedicare un articolo a parte. Chissà, potremmo farlo veramente.