Digitale Strategie

Per potersi affermare nei confronti dei grandi commercianti o raccogliere la sfida delle piattaforme digitali, PMI e start-up devono adottare una strategia di nicchia, data la loro impossibilità di competere con i giganti del settore in fatto di prezzi e offerta. Ma cosa significa strategia di nicchia nel commercio online del 2019? Quali sono i vantaggi? E come si fa a trovare una nicchia?

La strategia di nicchia nell’e-commerce

Strategia di nicchia significa concentrarsi su un determinato segmento di mercato e focalizzare il proprio assortimento su prodotti destinati a un gruppo target definito. La sua attuazione riguarda tutti gli ambiti dell’e-commerce, dalla concezione del prodotto alla promozione.

La strategia di nicchia comporta per i commercianti una serie di vantaggi:

• una nicchia è caratterizzata da una minore pressione di concorrenza e prezzi. Una maggiore esclusività consente in genere di fissare prezzi più alti e di conseguenza realizzare margini più elevati.
• il commerciante acquisisce conoscenze specialistiche sui prodotti e i servizi della propria nicchia. Tutto ciò semplifica notevolmente la sua attività di comunicazione, che si concretizza in un messaggio più convincente indirizzato a un gruppo target ben definito.
• in termini di marketing digitale e in particolare di SEO/SEA è più semplice essere reperiti nelle macchine di ricerca.  La pubblicità online diventa anche più economica grazie a una minore concorrenza a livello di criteri di ricerca.
• se il commerciante si fa apprezzare nella propria nicchia aumenta la fidelizzazione dei clienti.

Studi attuali sul mercato svizzero dell’e-commerce, fra cui l’indagine annuale onlineTarget not accessible della ZHAW e della Posta e lo studio annuale dell’ASVPCTarget not accessible dimostrano che alcuni settori sono già saturi. Quelli dell’elettronica di consumo o della moda, per esempio, sono dominati dai grandi del commercio online.

Una strategia di nicchia non implica per i commercianti la necessità di reinventare la ruota o avere idee rivoluzionarie.  Ciò che distingue gli operatori di nicchia di successo sono per lo più un prodotto o un servizio che apportano un valore aggiunto in linea con un’esigenza attuale dei consumatori. Un buon esempio è rappresentato dalla ditta Kettlebell KingsTarget not accessible negli USA che dal 2013 produce e mette in vendita online pesi da allenamento.

Questi prodotti esistono in verità già dal 18o secolo e l’industria del fitness è caratterizzata da una forte concorrenza. Il successo di Kettlebell Kings si basa tuttavia sulla capacità di soddisfare una nuova esigenza (il trend degli allenamenti ad alta intensità), sull’offerta di un prodotto personalizzabile e sulla creazione di una community di clienti fedeli e attivi attraverso un’ampia attività comunicativa sui social media (in particolare Instagram).

Trovare una nicchia nel 2019

Trovare una nicchia nel commercio online è come guardare in una sfera di cristallo: in effetti è molto difficile individuare nuove tendenze di mercato.  Mi permetto tuttavia di abbozzare alcune idee.

Quello svizzero non è un mercato in cui l’e-commerce sia oltremodo sviluppato a livello di abitudini dei consumatori. Per reperire future nicchie vi suggerisco pertanto di raccogliere informazioni su start-up di successo in mercati più maturi sotto questo aspetto come Regno Unito, Nord Europa, USA e Asia.

In base alle indicazioni fornite dalle attuali statistiche del mercato svizzero online, il segmento di mercato degli alimentari presenta ancora un notevole potenziale, contestualmente a un aumento della domanda di percorsi di trasporto brevi, di una produzione regionale o locale e del rispetto dell’ambiente. La start-up danese Too Good To GoTarget not accessible consente per esempio ai commercianti al dettaglio di proporre alimentari invenduti tramite un’applicazione.  Il risultato: dieci milioni di ordinazioni raggiunte.

Un altro segmento ancora trascurato in Svizzera è quello dei prodotti e servizi per anziani. Nel quadro dell’evoluzione demografica i cosiddetti «silver surfer» (ultra cinquantacinquenni) sono sempre più numerosi e connessi. In India la piattaforma online SeniorityTarget not accessible offre un’ampia gamma di prodotti per clienti di età più avanzata, dai supporti per il bagno ai generi alimentari. La start-up, fondata nel 2016, ha annunciato una crescita del 500% nel 2018.