Molti costi e pochi ricavi?

Omnicanale Molti costi e pochi ricavi?

Pubblicato il 25.09.2019 da Andreas Wüthrich, Head of Digital Commerce Consulting, Posta CH SA

Nonostante un grado di maturità digitale sempre più elevato, la logistica commerciale resta una sfida per il successo di un progetto omnicanale.

Il commercio al dettaglio è sotto pressione: i margini si riducono sempre più e la trasparenza dei prezzi aumenta costantemente. La pressione si alza ulteriormente anche a causa dei fabbricanti, che puntano sempre di più sulla vendita diretta (Direct-to-Consumer = D2C). I vantaggi di tale strategia sono evidenti: oltre a margini migliori, la personalizzazione, il rafforzamento della fedeltà al marchio, la flessibilità nel design dei prodotti e l’acquisizione di nuovi dati sui clienti. Di conseguenza, i rapporti di forza si spostano sempre più verso fabbricanti, clienti e, naturalmente, piattaforme online.

In questo contesto l’omnicanale funge da panacea per il commercio al dettaglio. Ma come affrontare questo collegamento tra i canali?

Creare una cultura aziendale

Molto spesso la tematica multicanale viene discussa soltanto sul piano tecnico. Alla fine, tuttavia, il venditore si trova di fronte al cliente e deve difendere la strategia con convinzione. Spesso, inoltre, il personale di vendita nota che vengono sviluppate funzionalità senza tener conto delle esperienze e dei desideri dei venditori. Se al processo di sviluppo si fanno partecipare i collaboratori, la motivazione e l’accettazione dell’approccio omnicanale crescono. Inoltre è importante comunicare con chiarezza il valore aggiunto per ogni settore.

Formulare una vision comprensibile

Ciascuno deve sapere e comprendere dove dovrà condurrà in futuro la strada intrapresa. Per questo serve una chiara roadmap, che mostri come raggiungere la vision. Se l’organizzazione capisce dove conduce il viaggio, è anche più disposta a intraprenderlo.

Suddividere il progetto in piccole tranche

L’attuazione della strategia omnicanale può richiedere mesi o anni: il percorso è irto di ostacoli, richiede energia e il rischio che l’organizzazione non vi stia più dietro aumenta sempre di più. Pertanto è consigliabile suddividere il lavoro in progetti parziali. Ogni progetto concluso con successo andrebbe festeggiato per aumentare la motivazione dell’organizzazione.

Provare e sbagliare

Si consiglia anche di immettere rapidamente sul mercato nuove funzionalità in versione MVP (minimum viable product). Questo consente di trarre insegnamenti per gli sviluppi successivi. Tale approccio richiede però anche il coraggio di eliminare un prodotto dopo averlo creato. Tra gli errori riscontrati più di frequente, infatti, c’è quello di restare troppo attaccati al «proprio» prodotto.

Andreas Wüthrich interviene su questo tema in occasione di Connecta Bern.

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Andreas Wüthrich, Head of Digital Commerce Consulting, Posta CH SA

Andreas Wüthrich lavora dall’agosto 2018 presso la Posta nella sezione Competence Center Digital Commerce in qualità di Head of Digital Commerce Consulting. In precedenza è stato responsabile per 14 anni presso Dosenbach-Ochsner AG dello sviluppo strategico dei progetti digitali, dell’operazionalizzazione e della predisposizione dell’organizzazione.

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