D2C-Commerce

D2C-Commerce Direct-to-Consumer – Opportunità e vantaggi

Pubblicato il 31.07.2019 da Philippe Mettler, Digital Commerce Consultant, Posta CH SA

Molti produttori stanno scoprendo nella vendita diretta interessanti opportunità e nuove possibilità per il proprio business, dove non conta solo il margine ma anche il rafforzamento del marchio e il contatto diretto con la clientela.

La vendita diretta dal produttore al cliente finale sta assumendo un’importanza sempre maggiore per molti marchi. Già ci siamo occupati di questa tematica nell’ambito di un primo contributo. In questo articolo tratteremo invece soprattutto dei vantaggi della vendita diretta. Con quali argomentazioni i produttori (di marchi) cercano un approccio diretto con i consumatori?

La fedeltà al marchio

Spesso, proprio per quanto riguarda i beni di consumo e i prodotti di uso quotidiano, i consumatori sono più legati a un determinato canale di distribuzione (come per esempio Migros o Coop) o a un commerciante di fiducia piuttosto che al prodotto in sé. Ed è proprio in questo che risiede la forza dei commercianti: potersi permettere, di tanto in tanto, di boicottare un determinato marchio (com’è successo negli ultimi anni con Nivea o Mars) nel momento in cui ad esempio non viene raggiunto un accordo sul prezzo d’acquisto. I clienti però continuano ad andare negli stessi negozi, optando per altri prodotti.

Con un canale di distribuzione diretto il produttore può controllare l’esperienza del marchio lungo tutta la catena dell’esperienza cliente. Se in fase di acquisto si è bravi ad offrire un’esperienza cliente con un valore sopra la media, il cliente allora tenderà a identificarsi in maniera più forte con il marchio, poiché a quel punto l’esperienza d’acquisto ne è parte integrante. In genere questo riesce quando i canali propri di distribuzione sono organizzati in maniera più accattivante e interamente orientata al proprio marchio.

Nuovi prodotti e brand

Canali propri di distribuzione offrono maggiore flessibilità nel design dei prodotti. Si possono sviluppare linee di prodotto o addirittura marchi propri che sul mercato difficilmente troverebbero una giusta collocazione, come ad esempio in determinati segmenti Premium o Budget. Sulla base delle esperienze raccolte con queste linee di prodotto si possono estrapolare informazioni preziose, oltre a ridurre il «time-to-market» di nuovi prodotti.

Dati (dei clienti) e interazione

Ogni produttore dovrebbe poter conoscere i propri clienti e con essi instaurare un dialogo aperto. Se non si dispone però di canali propri è difficile entrare in contatto con i consumatori, ma attraverso canali di distribuzione diretti, soprattutto digitali, la cosa può diventare molto più semplice.
Un canale diretto non consente però soltanto di acquisire semplici informazioni di contatto, ma anche di estrapolare conoscenze sulle abitudini e sulle esigenze dei clienti. Inoltre, è possibile collegare l’acquisto diretto con altre forme di interazione, per esempio quelle offerte dai social media. In questo modo non solo si fa pubblicità ai prodotti, ma è anche possibile venderli direttamente.

Personalizzazione

In diversi settori la personalizzazione dei prodotti offre un particolare valore aggiunto che tramite i canali di distribuzione classici è difficile da conseguire. Prodotti configurati o strutturati in maniera personalizzata offrono una caratteristica di differenziazione determinante. Questa opzione si presta soprattutto per quei segmenti nei quali i clienti si identificano in maniera forte con un determinato prodotto, come succede nel settore della moda o dello sport. Il prodotto personalizzato non offre soltanto un tratto distintivo: il cliente, infatti, è anche disposto a pagare un prezzo superiore per questo.

Margine

Nel momento in cui un prodotto viene venduto attraverso un canale di distribuzione esterno, una parte rilevante del margine finisce nelle tasche del commerciante. Nell’ambito del commercio D2C il margine è tutto del produttore. Ovviamente l’organizzazione, la gestione e la commercializzazione di canali di distribuzione propri non sono né semplici né a buon mercato. Tuttavia, le risorse impiegate in questo modo non servono semplicemente a far vendere il prodotto, ma vanno a supporto della notorietà del marchio e contribuiscono a creare un’esperienza cliente che dura nel tempo. Inoltre, servono a finanziare servizi a valore aggiunto quali Same Day Delivery o i rinvii gratuiti.

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Philippe Mettler, Digital Commerce Consultant, Posta CH SA

Philippe Mettler dispone di esperienza pluriennale nel campo della consulenza e dell’attuazione di progetti, in particolar modo nei settori e-commerce, web e PIM. Nel corso della collaborazione con clienti dei più diversi settori ha maturato un ampio bagaglio di conoscenze pratiche. Con le sue competenze aiuta i nostri clienti a sviluppare il proprio grado di maturità digitale e a operare con successo nell’universo del commercio digitale.

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