D2C-Commerce

D2C-Commerce Direct-to-Consumer: la fine degli intermediari?

Pubblicato il 25 giugno 2019 da Philippe Mettler, Digital Commerce Consultant, Posta CH SA

I produttori sono sempre più alla ricerca di un contatto diretto con i loro clienti. Con i canali di distribuzione diretta rafforzano il proprio marchio, evitando però l’intermediazione commerciale. Le opportunità offerte dal commercio digitale stanno accelerando ancora di più questa tendenza e, allo stesso tempo, i produttori devono affrontare numerose nuove sfide.

Da alcuni anni la digitalizzazione sta scuotendo il panorama commerciale. I grandi fornitori online stanno assumendo sempre più la posizione di leader di mercato, tentando di imporsi sul commercio stazionario. Allo stesso tempo si affacciano sulla scena nuovi commercianti che optano per la distribuzione diretta. Per le start-up e gli imprenditori essa costituisce spesso la base del modello di business; per le aziende consolidate, un riorientamento strategico può portare a un contatto diretto con i consumatori.

Produttori in trasformazione

Dal 2015, il produttore di articoli sportivi Nike implementa una chiara strategia D2C (Direct-to-Consumer). E con successo: è in questo modo l’azienda raggiunge i tassi di crescita più elevati. Nel 2015, Nike ha generato vendite dirette per 6,6 miliardi di dollari americani. Nel 2020 dovrebbero già aggirarsi intorno ai 20 miliardi.

Altre aziende utilizzano autonomamente i canali di distribuzione fin dal principio. L’azienda produttrice di materassi Casper, fondata nel 2014, ha venduto i suoi prodotti esclusivamente attraverso i propri canali di distribuzione fin dall’inizio, realizzando risultati notevoli. Già nel 2016 l’azienda ha totalizzato oltre 100 milioni di dollari americani di fatturato. E si tenga presente che ciò è avvenuto con un prodotto che sembrava inadatto a essere venduto tramite e-commerce.

Molti produttori svizzeri sono presenti sul mercato anche con canali di distribuzione diretta. Grazie alla carta della «svizzeritudine», all’estero esiste un mercato di prodotti di alta qualità che può essere conquistato con le offerte di e-commerce. È più facile e veloce rispetto alla creazione di partnership commerciali nei paesi di destinazione.

Cannibalizzazione e mancanza di know-how

La strada verso la distribuzione diretta spesso non è facile per i produttori. È importante non urtare i partner di distribuzione esistenti, perché all’inizio l’intero fatturato viene realizzato dai loro intermediari.

Inoltre, non è facile stabilire una rilevanza sufficiente per i propri canali di distribuzione. I clienti devono riconoscervi un chiaro valore aggiunto rispetto ai canali di distribuzione esistenti. È anche difficile rendere l’attività digitale redditizia rapidamente. Spesso ci vuole tempo prima che il successo finanziario si concretizzi, perché sono necessari investimenti iniziali in infrastrutture, si deve costruire il know-how e si deve prima operare sul mercato. Chi inizia a operare nel commercio digitale dovrebbe aspettarsi di subire battute d’arresto e commettere errori.

Numerosi vantaggi

Nonostante queste sfide, una strategia D2C offre chiari vantaggi. Si crea un rapporto diretto con il cliente finale e il produttore mantiene il controllo completo del suo marchio e quindi anche dell’esperienza dei clienti. Infine, ma non meno importante, nessun margine viene perso perché destinato ai rivenditori.

L’importanza della strategia

Una strategia solida è decisiva per il successo di un’offerta D2C. È necessario un concetto chiaro per rendere il canale di distribuzione diretto più interessante rispetto all’intermediazione commerciale. Implementare la propria soluzione di e-commerce e sperare che i clienti si incamminino verso quella direzione di sicuro non è sufficiente.

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Philippe Mettler, Digital Commerce Consultant, Posta CH SA

Philippe Mettler dispone di esperienza pluriennale nel campo della consulenza e dell’attuazione di progetti, in particolar modo nei settori e-commerce, web e PIM. Nel corso della collaborazione con clienti dei più diversi settori ha maturato un ampio bagaglio di conoscenze pratiche. Con le sue competenze aiuta i nostri clienti a sviluppare il proprio grado di maturità digitale e a operare con successo nell’universo del commercio digitale.

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