E-commerce Direct-to-Consumer − Le sfide
Ci sono molte opportunità per i produttori che desiderano iniziare con la vendita diretta, ma ognuna di loro comporta anche delle sfide. Del resto, le imprese si addentrano in un terreno inesplorato non privo di rischi e devono inoltre fare attenzione a non irritare i partner commerciali esistenti.
Concorrenza ai partner di distribuzione esistenti
Di norma i produttori dispongono di un’ampia rete di partner di distribuzione con i quali portano avanti collaborazioni intense e durature. Il successo dei prodotti dipende non da ultimo dai partner commerciali che fungono da interfaccia con i clienti finali. Un’azienda che desidera iniziare a fare vendita diretta (Direct-to-Consumer = D2C) non lo farà subito in tutto e per tutto. Per via del ruolo che rivestono, è importante non urtare eccessivamente i partner commerciali.
Questo conflitto incombente può essere disinnescato attraverso un pricing moderato o la composizione di un portafoglio di prodotti che interferisce appena con il commercio tradizionale. Configurare l’offerta è un esercizio di equilibrio. I produttori vogliono conseguire una crescita veloce tramite il D2C evitando al tempo stesso malumori tra i commercianti. La determinazione con cui può procedere un produttore dipende in modo significativo dalla sua posizione di mercato.
Allestire offerte interessanti
Quando si tratta di prodotti di uso quotidiano, non è affatto semplice per un produttore condurre i clienti nei suoi canali di vendita. È molto difficile che i clienti vogliano acquistare beni di consumo come pasta o deodoranti direttamente dal produttore. Per condurre i clienti nel proprio canale di vendita c’è bisogno di un chiaro valore aggiunto, ad esempio prodotti esclusivi, possibilità di personalizzazione o un’esperienza cliente straordinaria. I marchi a cui i clienti sono legati dal punto di vista emotivo presentano un chiaro vantaggio.
Redditività e dimensioni del carrello
In caso di prodotti a buon mercato è difficile conseguire la redditività necessaria con la vendita tramite lo shop online. Se il volume di acquisti è molto esiguo, le spese di spedizione risultano eccessivamente elevate. Occorre pertanto cercare di aumentare il volume di acquisti nel carrello ad esempio combinando i prodotti in maniera mirata o offrendo la spedizione gratuita a partire da un determinato importo del carrello.
L’importanza di nuove competenze
Spesso il lancio nel mercato diretto e soprattutto nel mercato digitale richiede un ampio know how di cui molti produttori non dispongono. Questa lacuna deve essere colmata il prima possibile per evitare che l’ingresso nell’e-commerce diventi lento e costoso. È importante acquisire le conoscenze e le esperienze necessarie. Se si prevede che i collaboratori interni all’azienda non possano farlo in tempi brevi, è necessario trovare partner esterni a cui affidarsi per una collaborazione.
Ostacoli interni
Per la maggior parte delle aziende, avviare la vendita diretta significa anche affrontare un cambiamento al proprio interno. Si rendono necessari nuovi modi di pensare e i modelli ormai acquisiti devono essere superati velocemente. Come in altri processi di cambiamento, ciò avviene solo se i team interessati vengono coinvolti precocemente nel processo; è importante che comprendano quali sono gli obiettivi da raggiungere.
Ma le sfide non riguardano solo le persone; i cambiamenti interessano anche i sistemi informatici, in particolare nel settore della gestione delle merci. Quando si opta per l’e-commerce si innescano tutta una serie di ulteriori investimenti. E, non da ultimo, anche alcune parti dei processi esistenti risentono della pressione; emergono infatti nuove sfere di competenza che devono essere integrate in modo efficiente nelle strutture esistenti.
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