Dés de bois avec le symbole du panier d’achat sur un clavier

Les clés d’une place de marché fructueuse Du commerçant à la place de marché
Mirakl est un prestataire de solutions pour les places de marché en ligne. De nombreuses place de marché prisé y ont recours, y compris en Suisse. Nous avons donc tenu à rencontrer Georg Sobczak, vice-président régional pour l’espace germanophone, les Pays-Bas et la CEE. Que faire pour percer en tant que place de marché? En quoi le marché suisse se distingue-t-il? Quelles sont les tendances les plus importantes dans l’e-commerce? Georg répond à ces questions et à bien d’autres dans l’article qui suit.
Georg, quel regard portes-tu sur le paysage des places de marché dans la région Allemagne-Autriche-Suisse?
Globalement, la situation n’est pas facile pour les cybercommerçants de Suisse, d’Allemagne et d’Autriche. La compétition n’a jamais été aussi rude, et de plus en plus de prestataires inondent le marché. Les gros acteurs venus d’Asie et des USA représentent une concurrence de taille. Le boom du commerce en ligne tel qu’on l’a observé ces dernières années semble en tout cas révolu. Néanmoins, si on étudie spécifiquement les performances des places de marché en ligne, on constate que celles-ci ont réussi à croître en dépit de cette tendance. Rien que l’an dernier, leur chiffre d’affaires a augmenté de plus de 45%. C’est plus de six fois la croissance de tout l’e-commerce sur la même période. Pour parvenir à ce constat, nous avons analysé près de 120 places de marché et plateformes de «dropshipping» globales, comme Douglas, Decathlon ou home24. À mon sens, home24 est un très bon exemple d’une place de marché rencontrant beaucoup de succès dans le région Allemagne-Autriche-Suisse. Cette plateforme a réussi à passer de 0 à plus de 100 millions d’euros de chiffre d’affaires en seulement un an et demi.
Selon toi, qu’est-il nécessaire pour lancer une place de marché ou une plateforme de dropshipping fructueuse?
Comme je le dis toujours, les valeurs intérieures et extérieures doivent coïncider. Ce que j’entends par là? Tout d’abord, les commerçants ont besoin d’un certain chiffre d’affaires de base. Dès lors qu’une boutique génère un chiffre d’affaires d’au moins 10 millions, je conseillerais toujours de bien étudier l’élargissement de l’offre de produits via des prestataires tiers. Il existe différents modèles commerciaux, par exemple des places de marché tierces confirmées, des modèles de dropshipping ou des modèles dits «One Creditor». De notre côté, nous proposons ces trois modèles à notre clientèle. Quand le commerçant s’adresse à un secteur particulier, ses chances de succès augmentent. Par exemple, MediaMarktSaturn génère aujourd’hui environ 130 millions de chiffre de vente brut grâce à son activité en ligne. Une fois l’obstacle du chiffre d’affaires surmonté, ce sont les valeurs intérieures qui comptent. Les places de marché à succès ont généralement un point commun: elles proposent des produits de bonne qualité, misent sur un service solide tout en réagissant de manière flexible aux souhaits de la clientèle, aux tendances et aux développements. Ces critères de succès s’appliquent aussi bien aux commerçants qui souhaitent faire de leur boutique une place de marché qu’aux prestataires tiers qui veulent vendre leurs produits sur une place de marché en ligne. Mais les prestataires tiers rencontrent un défi supplémentaire: leurs produits doivent correspondre à l’ADN de la place de marché en question.
En ce moment, la concurrence est rude et les cybercommerçants doivent se battre pour chaque client. Selon votre expérience, quelles sont les bonnes stratégies?
La clientèle attache de plus en plus d’importance à une excellente expérience client, de la page d’accueil jusqu’aux bannières publicitaires. Les cybercommerçants doivent donc s’assurer que les points de contact numérique avec la clientèle offrent une réelle plus-value informative. Cela inclut des offres adaptées aux souhaits de la clientèle. Le maître mot ici est «retail media». Cela fonctionne particulièrement bien en combinaison avec un modèle de place de marché, car celles-ci sont bien plus fréquentées que les boutiques en ligne classiques. Or, le retail media est sans doute la manière la plus rentable d’exploiter la fréquentation d’un site internet, avec une marge brute de 70 à 90%. Grâce à l’interaction entre la place de marché et le retail media, les commerçants peuvent placer leurs produits à l’endroit précis où des consommateurs intéressés peuvent les trouver rapidement.
Quelles sont les tendances actuelles de l’e-commerce?
Globalement, les choses sont en train de bouger. Trois tendances sont particulièrement intéressantes. La première, c’est que le facteur de divertissement est devenu un élément clé du commerce en ligne. Qu’il s’agisse de jeux en ligne sur le site web ou de programmes de fidélité ludiques, les expériences d’achat attrayantes deviennent déterminantes pour fidéliser la clientèle sur le long terme. Une autre tendance est que le processus d’achat devient plus interactif. Il existe par exemple les chatbots et assistants basés sur l’IA, qui aident la clientèle à trouver le bon produit. Les commerçants qui ne se sont pas penchés sur l’intelligence artificielle, la réalité augmentée et la réalité virtuelle feraient donc mieux de s’y intéresser, et vite. Ce qui m’amène à la troisième tendance: de plus en plus de cybercommerçants misent sur des contenus vidéo sur leurs plateformes. Douglas est un bon exemple. Les produits sont présentés à l’aide de courtes séquences vidéo sur la place de marché, dans le style d’Instagram ou de TikTok.
Vous êtes actifs dans le monde entier et connaissez les différents marchés. Qu’est-ce qui différencie la Suisse d’autres régions?
C’est vrai, nous travaillons actuellement dans le monde entier, pour plus de 450 clients dans tous les secteurs. En Suisse, nos clients sont par exemple Manor, Globus, Decathlon et Coca Cola Hellenic Bottling. Ce qui rassemble les trois marchés Allemagne-Autriche-Suisse, mais se vérifie particulièrement en Suisse, c’est que la clientèle attache une grande importance à une expérience client cohérente et à des produits de haute qualité. Ce qui saute aux yeux par rapport à d’autres pays européens, c’est qu’en Suisse, 99% de la population utilise Internet, toutes générations confondues. En discutant avec nos clients, nous remarquons aussi que les trois marchés Allemagne-Autriche-Suisse suivent les mêmes grandes tendances.