La vérité sur le social selling

Le social selling est l’un des principaux mots d’ordre du commerce actuel, mais aussi un mot qui fâche sur les réseaux sociaux, car on le confond souvent avec la prospection à froid.

On sait ce qui se passe sur LinkedIn: une personne envoie une demande de contact, on étudie son profil, on le trouve intéressant et on accepte sa demande. Une journée s’est à peine écoulée que l’on reçoit un pitch commercial via la fonction messages. C’est de la vente «hardcore», telle que la pratiquaient jadis les représentants en vins et en assurances maladie par téléphone.

Le social selling n’est pas de la prospection à froid

Le social selling, c’est le développement de relations au sein du processus de vente et non une brutale prospection à froid, pas plus que des messages intrusifs. Il s’agit bien davantage de construire des relations sur les réseaux sociaux à l’aide des concepts que sont le Personal Branding, le Social Prospecting et l’Employer Advocacy, et de mettre en place une écoute sociale déployée stratégiquement, afin de se lancer au moment crucial dans une discussion susceptible de proposer des solutions aux questions ou aux problèmes actuels.

Il est important de comprendre ce que le social selling n’est pas. Il ne s’agit pas de se frayer un chemin vers des clients potentiels, ni d’envoyer des messages privés et intrusifs à des inconnu(e)s, ou de les importuner avec des déclarations publiques, par exemple via Twitter. Cette méthode-là n’a rien à voir avec le terme en vogue de social selling; elle équivaut tout bonnement à de la publicité intrusive, du spam.

Les composantes principales du social selling

Le social selling se décline en quatre composantes thématiques: le Personal Branding, le Social Prospecting, l’Employee Advocacy et le Social Relationship Building.

Le Personal Branding consiste en l’utilisation des réseaux sociaux afin d’établir la réputation et la crédibilité d’une personne. Cela passe par un profil personnel convaincant par lequel s’expriment les compétences, l’intégrité et la crédibilité d’une personne.

Le Social Prospecting englobe la recherche ou la surveillance des réseaux sociaux afin de déceler les signaux de clients potentiels ou un statut d’intérêt qualifié, en se fondant sur le secteur, le rôle ou la position géographique.

L’Employee Advocacy, c’est l’utilisation par les pros de la vente ou d’autres collaboratrices et collaborateurs de leur présence sur les réseaux, afin de partager des messages et des expériences positives sur leur entreprise.

Quant au Social Relationship Management, il désigne l’utilisation des réseaux pour soigner constamment ses relations clients. Il s’agit d’un élargissement du Relationship Management traditionnel qui se concentre sur la communication et le feed-back avec les clients en matière de réseaux sociaux.

Bonnes pratiques pour le social selling

Les conseils d’utilisation pour le social selling sont assez simples:

1. Être actif: seules les personnes actives se feront remarquer sur les réseaux.
2. Offrir une valeur ajoutée: clientes et clients potentiels ont besoin de contenus précieux et pertinents qui leur transmettent des informations et donc, une valeur ajoutée.
3. Être à l’écoute: grâce à des outils de Social Listening, des informations et des signaux pertinents peuvent être identifiés sur les plateformes.
4. Construire et nourrir des relations: comme dans la vraie vie, il faut nouer et soigner ses relations humaines sur les réseaux sociaux. Moins on a de contacts, mieux c’est: privilégiez la qualité à la quantité!

Le social selling est efficace

La mise en place du social selling, le Personal Branding, le Social Prospecting et le Relationship Management exigent beaucoup d’efforts, mais ils peuvent être renforcés efficacement par des processus stratégiques de social selling.

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