Comment mieux vendre avec le Dynamic Pricing

Grâce à des systèmes permettant une adaptation des prix de manière dynamique, les commerçants peuvent vendre avec une marge optimale et éviter les démarques. Cet article vous présente les bases du Dynamic Pricing.

Les clients sont déjà confrontés à des prix qui peuvent évoluer plusieurs fois dans la même journée pour un même produit, même si les consommateurs n’en sont pas toujours conscients.

Le prix d’un litre d’essence à la pompe évolue tout au long de la journée, une même chambre d’hôtel ou un même vol sont eux aussi proposés à des tarifs très différents au fil du temps. Le phénomène du Dynamic Pricing s’est également imposé dans de nombreuses boutiques en ligne. Pour un même produit, sur Amazon, on peut trouver jusqu’à 70 prix différents en l’espace d’une semaine. Pour rester attractif pour les clients dans ce domaine, il peut valoir la peine de recourir à un logiciel spécialisé.

Re-Pricing et Dynamic Pricing

Sur une place du marché comme Amazon, l’eldorado est la «Buy Box», c’est-à-dire le fameux bouton qui permet de mettre le produit dans le panier. Pour pouvoir exister face à la concurrence, de nombreux commerçants misent sur les «Re-Pricer», qui sont proposés séparément ou sont intégrés dans un logiciel de place de marché.

Ceux-ci sont souvent conçus de manière très simple et prennent en compte en premier lieu la concurrence directe. Si le concurrent adapte son prix, le logiciel baisse le prix dans le respect des limites fixées par le commerçant. L’emploi d’un tel logiciel peut suffire s’il s’agit uniquement de dominer en matière de prix.

Les solutions optimisées pour le Dynamic Pricing vont plus loin et utilisent souvent des fonctions issues de l’intelligence artificielle (IA) et de l’apprentissage automatique. Les possibilités offertes par ces systèmes sont donc plus étendues.

Au lieu de se limiter à un facteur d’influence et quelques règles, comme le Re-Pricer, les solutions plus complexes incluent une série de données permettant de définir le prix optimal au moment voulu.

Ces données sont par exemple les suivantes:

• facteurs temporels (jours où les salaires sont versés, jours fériés, etc.)
• facteurs régionaux
• conditions météorologiques
• état actuel du stock
• prix chez les concurrents
• évolution saisonnière
• objectifs de l’entreprise
• données actuelles sur la boutique, p. ex. nombre de clics, achats, paniers
• prix d’achat

On détermine ensuite le calendrier sur la base de tous ces paramètres plutôt qu’en se fondant toujours sur le prix optimal du point de vue du commerçant. Les valeurs prennent également en compte la stratégie de l’entreprise.

Avantages pour le commerçant

L’adaptation des prix s’effectue dans les deux sens. L’apprentissage automatique conduit à une meilleure acceptation des prix par le client. Si le commerçant décide d’utiliser un système de ce type, les prix évolueront dans le cadre de ses objectifs stratégiques. Ils peuvent évoluer naturellement au cours de l’exercice comptable.

Prenons l’exemple d’un commerce d’articles de mode et de saison: les démarques pratiquées sur les invendus lui coûtent cher. Ainsi, dans le monde de la mode qui évolue rapidement, le commerçant adapte depuis toujours ses prix au bon moment pour éviter que des marchandises lui restent sur les bras à la fin de la saison. S’il baisse ses prix trop tôt et trop vite, il perd de la marge. Si le commerçant réagit trop tard, il risque de devoir procéder à une démarque, car les clients ne voudront plus acheter ses produits même à des tarifs réduits.

Dans ce domaine, l’IA fait mieux que n’importe quel vendeur expérimenté. En effet, en fonction du stock, le système établit des prévisions quant à la demande du produit sur la base de données actuelles et passées et propose ainsi une date réaliste pour procéder à une baisse de prix. Si celle-ci est différente de la date souhaitée par le commerçant, les prix sont adaptés.

Le Dynamic Pricing offre donc au commerçant un certain nombre d’avantages. Il réduit le travail manuel nécessaire pour adapter les prix. Les charges, le chiffre d’affaires et le bénéfice peuvent être optimisés dans le respect des prescriptions en matière de marge, et le stock est soldé jusqu’à une date donnée.

Le marché propose aujourd’hui un large éventail de solutions de ce type, adaptées à toutes les exigences et à presque tous les systèmes de magasin.