5 conseils pour un e-shop fructueux



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Plus de chiffre d’affaires 5 conseils pour un e-shop fructueux

Publié le 29.01.2020 par Stephan Lamprecht, journaliste

La période de Noël n’a pas été aussi fructueuse que prévu? Les ventes de votre boutique en ligne auraient pu être meilleures? Dans ce cas, nous avons 5 conseils qui vous aideront à vendre davantage sans avoir à rogner sur votre marge.

Pour que le client achète plus, il faut tout simplement vendre la marchandise moins cher. Le client finit alors par en profiter: un principe aussi ancien que le commerce lui-même. Pourtant, cette approche présente deux inconvénients. D’une part, les clients s’habituent vite aux prix avantageux et aux remises et d’autre part, ils sont déçus lorsqu’ils doivent à nouveau payer le prix normal. Et chaque réduction du prix de vente rabote la marge du commerçant, d’autant que celle-ci n’est pas forcément conséquente selon l’assortiment concerné.

Essayez donc ces mesures, qui n’ont aucun impact sur la marge.

Constituez des lots

Les lots de produits sont un grand classique, en particulier pour les commerçants qui vendent sur les plateformes en ligne. Et ils fonctionnent, comme l’a déjà montré la Harvard Business School il y a quelques années dans son étude «The Dynamic Effects of Bundling as a Product Strategy».

Par exemple, un lot de produits est idéal pour combiner des articles à faible valeur – qui rebutent les clients en raison des frais d’expédition – avec des produits assortis plus onéreux. Exemple: la machine à café accompagnée du filtre à eau, du produit de nettoyage et d’un paquet de café. Et les arguments de vente sont tout trouvés. En effet, le client a directement chez lui tout ce dont il a besoin pour commencer. Il y a une raison si McDonalds propose des menus qui ne sont rien d’autres que des lots de produits.

Pratiquez l’upselling (ou montée en gamme)

Alors qu’un bon vendeur en magasin doit se montrer convaincant pour inciter le client à acheter un article plus onéreux, une offre d’upselling ne paraît pas agressive. L’upselling est basé sur l’idée que le client est tout à fait disposé à dépenser plus d’argent que prévu pour un produit s’il y voit un avantage.

Apple est passé maître en la matière. Quiconque souhaite acheter un ordinateur portable ou de bureau auprès du fabricant se voit proposer toutes sortes d’offres complémentaires et de configurations supérieures. Elles sont certes plus chères, mais sont présentées de manière si avantageuse que l’article initialement envisagé paraît presque obsolète et peu performant. Comme on peut souvent le lire, l’upselling permet de fixer un prix final supérieur d’environ 30% à celui du produit choisi à l’origine.

Proposez des solutions plutôt que des produits

Selon l’adage, le client a besoin d’un trou dans son mur, mais pas d’une perceuse. Il cherche donc moins un produit qu’une solution à un problème existant. Une approche qui peut aussi vous aider à vous démarquer de la concurrence. Si vous la combinez habilement avec des ressources dont vous disposez de toute manière, vous gardez non seulement la maîtrise de vos coûts, mais les clients seront ravis de ce service particulier et sauront l’apprécier à sa juste valeur même en cas de doute.

Une autre solution pourrait être de constituer un lot de produits. Et pour reprendre notre exemple: le «service Photos faciles» pourrait inclure le marteau, les clous, le niveau et le cadre photo ainsi qu’un numéro de téléphone que les clients peuvent appeler s’ils ont besoin d’aide. Les commerçants qui vendent des produits du secteur DIY à monter de manière fixe peuvent proposer un service de prises de mesures sur place pour décharger le client de cette tâche fastidieuse. La commodité et le gain de temps sont des arguments de poids aujourd’hui.

Les bons sont toujours une bonne idée

Proposez-vous déjà des bons pour votre assortiment ou des parties de celui-ci? Si ce n’est pas le cas, pourquoi? Il existe tant de variantes de bons que vous en trouverez à coup sûr une adaptée à vos clients. Avec le bon cadeau classique, les clients disposent d’emblée d’un avoir chez vous, ce qui est bénéfique pour votre chiffre d’affaires, mais constitue aussi un moyen efficace pour accroître la notoriété de votre boutique en ligne.

Or, comme chacun sait, de nombreux bons tombent dans l’oubli et alors les clients ne s’en servent jamais.

De même, un bon couplé à un montant d’achat minimum peut inciter le client à passer une commande plus importante que prévue.

Stocks et abonnements

Les cartouches d’encre, les détartrants, les détergents ménagers ou les produits cosmétiques sont des exemples typiques d’articles de consommation qui doivent être régulièrement rachetés. Les clients sont particulièrement ennuyés quand ils viennent à en manquer alors que les magasins sont fermés ou que la livraison est assurée par courrier. Cela constitue également un argument fort pouvant entraîner une commande plus importante.

Proposez activement la constitution de réserves, par exemple d’emblée trois bouteilles de détartrant pour trois mois ou deux déodorants. Sur les plateformes en ligne, vous pouvez aussi élaborer un lot ayant son propre SKU, ce qui rend la comparaison des prix plus difficile. L’art suprême, mais difficile à mettre en pratique, est la livraison automatique de ces articles. Mais nous pourrions sans problème consacrer un article entier à l’abo-commerce. Et nous le ferons peut-être, d’ailleurs.

Stephan Lamprecht, journaliste

En sa qualité de journaliste et de consultant, Stephan Lamprecht suit de près depuis deux décennies déjà les activités liées à l’e-commerce en Allemagne, en Autriche et en Suisse.

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