Digitale Strategie

Il est indispensable, pour les PME ou les start-up qui veulent s’imposer face aux géants du retail ou lutter contre les plateformes numériques, d’adopter une stratégie de niche. Car ces entreprises ne peuvent pas concurrencer les prix et l’offre de produits des rois du secteur. Mais qu’est-ce qu’une stratégie de niche dans le commerce en ligne en 2019? Quels en sont les avantages? Et comment trouver une niche?

La stratégie de niche en e-commerce

Une stratégie de niche consiste à concentrer ses efforts sur un segment précis du marché: une gamme de produits spécifiques destinée à une clientèle ciblée. C’est une question capitale, car sa mise en place touche tous les secteurs d’un e-commerce, de la conception des produits à leur promotion. 

La concentration devient une évidence tant elle apporte d’avantages au commerçant en ligne:

• Une niche connaît moins de concurrence et donc de pression sur les prix. Plus d’exclusivité signifie en général des prix de vente supérieurs à ceux des produits courants, et des marges plus élevées.
• En occupant une niche, vous développez une expertise dans un type de produits ou services. Cela vous facilite grandement la tâche en matière de communication: vous vous concentrez sur un public cible plus précis avec un message plus convaincant.
• En termes de marketing digital et notamment de SEO/SEA, il vous sera plus facile d’être mieux référencé sur les moteurs de recherche. La publicité en ligne également sera moins onéreuse, comme vous aurez moins de concurrence sur les mots-clés de recherche ciblés.
• Enfin, en offrant des produits spécialisés et en obtenant une reconnaissance sur ce segment de marché, vous fidélisez plus facilement votre clientèle.

Des études actuelles sur le marché de l’e-commerce suisse, comme le sondage annuel auprès des commerçants en ligne de la ZHAW et de la Poste ou encore l’étude annuelle de l’ASVAD, montrent que certains secteurs sont déjà saturés. Le marché de l’électronique domestique ou de la mode grand public sont, d’ores et déjà, dominés par des cybercommerçants de grande taille.

Il n’est pas nécessaire d’avoir une invention révolutionnaire. Les stratégies de niche à succès en e-commerce consistent le plus souvent à se différencier par un produit ou un service, en apportant une valeur ajoutée propre, qui répond à un besoin actuel des consommateurs en ligne. Un bon exemple est l’entreprise Kettlebell Kings aux États-Unis, qui produit et vend en ligne depuis 2013 des haltères d’entraînement. Le produit existe en fait depuis le 18e siècle et la branche du fitness connaît une forte concurrence. Le succès de Kettlebell Kings se fonde sur la réponse à un besoin nouveau (la popularité des exercices à forte intensité), en offrant un produit personnalisable et en développant, via une forte communication sur les réseaux sociaux (Instagram surtout), une communauté de clients fidèles et engagés.

Pistes pour trouver sa niche en 2019

Rechercher sa niche dans le commerce en ligne revient à regarder dans une boule de cristal: il est très difficile de deviner les tendances futures du marché. Je me permets quand même d’esquisser ici quelques pistes.

La Suisse n’est pas le marché où le commerce en ligne est le plus avancé dans les habitudes de consommation. Afin d’identifier de futures niches, je conseille toujours de s’informer sur les start-up à succès de marchés plus avancés en la matière comme le Royaume-Uni, les pays du nord de l’Europe, les États-Unis ou encore l’Asie.

Si l’on se base sur les statistiques actuelles du marché suisse, le segment de l’alimentaire a encore un grand potentiel en ligne. Il y a une demande croissante pour les circuits courts, la production régionale ou locale ainsi que le respect de l’environnement. La start-up danoise Too Good to go, qui permet aux commerçants de valoriser leurs invendus alimentaires via une application, vient d’atteindre les 10 millions de commandes.

Un autre segment encore délaissé en Suisse est celui des produits et services pour les seniors. Avec le vieillissement de la population, les «silver surfers» (+ de 55 ans) sont de plus en plus nombreux et de plus en plus connectés. En Inde, la place de marché en ligne Seniority offre toute une gamme de produits pour une clientèle senior, allant d’aides pour la salle de bain aux produits alimentaires. La start-up fondée en 2016 a annoncé une croissance de 500% en 2018.