Vom Händler zum Marktplatz

Mirakl ist ein führender Anbieter von Onlinemarktplatzlösungen. Viele bekannte Markplätze setzen mittlerweile auf diese Lösung, auch in der Schweiz. Grund genug, uns mit Georg Sobczak, Regional Vice President DACH & NL & CEE, zu unterhalten. Was muss ein Händler mitbringen, um erfolgreich eine Öffnung als Marktplatz zu schaffen? Was zeichnet den Schweizer Markt aus? Welche Trends sind besonders wichtig im Onlinehandel? Diese und weitere spannende Fragen beantwortet Georg im folgenden Beitrag.

Georg, wie ist dein Blick auf die Marktplatzlandschaft in der DACH-Region?

Grundsätzlich muss man sagen, dass es der Onlinehandel in Deutschland, Österreich und der Schweiz aktuell nicht gerade einfach hat. Der Wettbewerb ist so hart wie nie zuvor und es drängen sich immer mehr Anbieter auf den Markt. Vor allem die Mega-Player aus Asien und den USA sind eine starke Konkurrenz. Der Onlineboom, wie wir ihn die letzten Jahre beobachten konnten, scheint zumindest vorerst vorbei zu sein. Schaut man sich trotz dieser Gemengelage die Performance von Onlinemarktplätzen im Speziellen an, sieht man, dass diese entgegen dem Trend sogar wachsen konnten. Alleine im letzten Jahr ist ihr Umsatz über 45 Prozent gestiegen. Das ist mehr als das Sechsfache des gesamten E-Commerce-Wachstums im gleichen Zeitraum. Um das festzustellen, haben wir knapp 120 globale Onlinemarktplätze und Dropshipping-Plattformen analysiert, darunter auch Douglas, Decathlon oder home24. Apropos home24: Wie ich finde, ein sehr gutes Beispiel für einen extrem erfolgreichen Marktplatz in der DACH-Region. Sie haben es mit ihrem Marktplatz von null auf über 100 Millionen Euro Umsatz in nur eineinhalb Jahren geschafft.

Was braucht es aus deiner Sicht, damit ein Händler den Schritt Richtung Marktplatz oder Dropshipping-Plattform erfolgreich machen kann?

Ich sage da immer, dass die äusseren und inneren Werte stimmen müssen. Was meine ich damit? Zunächst einmal brauchen Händler einen gewissen Umsatz als Basis. Sobald ein Webshop einen unteren zweistelligen Millionenumsatz erwirtschaftet, würde ich immer dazu raten, sich die Erweiterung des Produktangebotes durch Drittanbieter genau anzuschauen. Hier gibt es verschiedene Geschäftsmodelle, beispielsweise kuratierte Third-Party-Marktplätze, Dropshipping- oder auch sogenannte OneCreditor-Modelle. Bei uns ist es so, dass wir unseren Kunden alle drei Modelle anbieten. Wenn der Händler dann noch eine bestimmte Branche bedient, steigen die Erfolgschancen. MediaMarktSaturn beispielsweise erzielt mittlerweile etwa 130 Millionen Euro Bruttoverkaufsvolumen über sein Plattformgeschäft. Ist die Hürde des Umsatzes überwunden, geht es, wie ich finde, um die inneren Werte. Wenn ich mir erfolgreiche Marktplätze anschaue, dann haben sie in der Regel eines gemeinsam: Sie bieten qualitativ hochwertige Produkte an, setzen auf einen guten Service und reagieren flexibel auf Kundenwünsche, Trends und Entwicklungen. Diese Erfolgskriterien gelten aus meiner Sicht sowohl für Händler, die ihren Webshop zu einem Marktplatz umwandeln möchten, als auch für Drittanbieter, die gerne ihre Produkte auf einem Onlinemarktplatz verkaufen möchten. Für Drittanbieter besteht allerdings zusätzlich noch die Herausforderung, dass ihre Produkte zur DNA des jeweiligen Marktplatzes passen sollten.

Der Wettbewerb ist aktuell stark und die Onlinehändler kämpfen um jede Kundin bzw. jeden Kunden. Was funktioniert deiner Erfahrung nach gut?

Ich beobachte, dass die Kundschaft immer mehr Wert auf eine sehr gute Customer-Experience legt. Das fängt bei der Homepage an und hört bei Bannerwerbung auf. Onlinehändler sollten also sicherstellen, dass die digitalen Touchpoints mit Kundinnen und Kunden einen echten Info-Mehrwert liefern. Dazu zählen auch präzis zugeschnittene Angebote. Retail Media ist hier das entscheidende Stichwort. Das klappt besonders gut in Kombination mit einem Marktplatzmodell. Der Grund dafür ist einfach: Es gibt deutlich mehr Traffic als bei normalen Webshops. Und genau das ist der springende Punkt: Retail Media ist eine, wenn nicht sogar die profitabelste Möglichkeit, den Website-Traffic zu nutzen. Die Bruttomarge liegt bei ganzen 70 bis 90 Prozent. Durch das Zusammenspiel von Marktplatz und Retail Media können Händler ihre Produkte genau dort platzieren, wo interessierte Verbraucherinnen und Verbraucher sie auch schnell finden.

Welche Trends siehst du im Onlinehandel?

Grundsätzlich beobachten wir gerade, dass sich im Onlinehandel einiges tut. Drei Trends finde ich dabei besonders spannend. Der erste Trend ist, dass der Unterhaltungsfaktor zu einem Schlüsselelement im Onlinehandel wird. Ob bei Onlinespielen auf der Webseite oder bei spielerisch aufbereiteten Loyalty-Programmen – spielerische Einkaufserlebnisse werden immer wichtiger, um Kundinnen und Kunden langfristig zu binden. Ein weiterer Trend ist, dass Einkaufsprozesse interaktiver werden. Das kennt man beispielsweise schon von KI-gestützten Chatbots und Assistenten, die den Kundinnen und Kunden dabei helfen, die gewünschten Produkte zu finden. Wer Künstliche Intelligenz, Augmented Reality und Virtual Reality noch nicht auf dem Radar hat, sollte das also schnellstmöglich nachholen. Das bringt mich zum dritten Trend. Immer mehr Onlinehändler setzen auf Videocontent auf ihren Plattformen. Douglas ist ein gutes Beispiel dafür. Mit kurzen Videosequenzen auf dem Marktplatz werden Produkte vorgestellt und verlinkt, im Stil von Instagram oder TikTok.

Ihr seid weltweit aktiv und kennt die verschiedenen Märkte. Was unterscheidet die Schweiz von anderen Regionen?

Das stimmt, wir arbeiten weltweit aktuell für mehr als 450 Kunden über alle Branchen hinweg. In der Schweiz zählen zum Beispiel Manor, Globus, Decathlon und Coca Cola Hellenic Bottling dazu. Was alle drei DACH-Märkte verbindet, aber für die Schweiz nochmal im Speziellen gilt: Hier legen die Kundinnen und Kunden einfach extrem viel Wert auf eine wirklich stimmige Customer Experience und qualitativ hochwertige Produkte. Was im europäischen Vergleich auch auffällt: In fast keinem anderen Land sind so viele Menschen über alle Generationen hinweg online unterwegs, in der Schweiz sind es 99 Prozent. Ansonsten sehen wir in den Gesprächen mit unseren Kunden, dass sich alle drei DACH-Märkte bei den grossen Trend-Themen doch recht ähnlich sind.