Mit Dynamic Pricing besser verkaufen



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Marketing Mit Dynamic Pricing besser verkaufen

Publiziert am 11.02.2020 von Stephan Lamprecht, Journalist

Mit Systemen für dynamische Preisanpassungen können Händler zur optimalen Marge verkaufen und Abschriften vermeiden. Wir erklären die Grundlagen des Dynamic Pricing.

Preise, die sich für die gleiche Ware mehrmals am Tag verändern können, gehören zum Alltag von Kunden, auch wenn dies nicht allen Konsumenten bewusst ist.

Der Preis für den Liter Benzin an der Zapfsäule ändert sich im Tagesverlauf, das gleiche Hotelzimmer und der gleiche Flug werden ebenfalls im Zeitverlauf zu deutlich verschiedenen Preisen angeboten. Das Phänomen des «Dynamic Pricings» hat auch in vielen Onlineshops Einzug gehalten. Für das gleiche Produkt können binnen einer Woche auf Amazon bis zu 70 verschiedene Preise aufgerufen werden. Um hier für die Kunden attraktiv zu bleiben, kann der Einsatz einer speziellen Software lohnenswert sein.

Re-Pricing und Dynamic Pricing

Der «Platz an der Sonne» auf einem Marktplatz wie Amazon ist die sogenannte «Buy Box», also der Knopf, über den das Produkt in den Einkaufswagen gelegt wird. Um hier gegenüber den Konkurrenten bestehen zu können, setzen viele Händler auf «Re-Pricer», die separat oder als Teil einer Marktplatzsoftware angeboten werden.

Diese sind technisch oft recht einfach konzipiert und berücksichtigen in erster Linie die unmittelbare Konkurrenz. Passt der Mitbewerber seinen Preis an, dann zieht die Software innerhalb der vom Händler gezogenen Grenzen nach. Geht es ausschliesslich um die Preisführerschaft, kann der Einsatz eines solchen Systems ausreichen.

Ausgefeilte Lösungen für das Dynamic Pricing können indes mehr und nutzen oft Funktionen der künstlichen Intelligenz (KI) und des maschinellen Lernens. Entsprechend grösser sind die Möglichkeiten eines solchen Systems.

Statt nur auf eine Einflussgrösse und wenige Regeln zu achten, wie dies bei einem Re-Pricer der Fall ist, beziehen die komplexeren Lösungen eine Reihe von Daten ein, um den optimalen Preis zum aktuellen Zeitpunkt zu ermitteln.

Dazu gehören dann beispielsweise:

  • zeitliche Faktoren (Tage, an denen Gehälter gezahlt werden, Feiertage usw.)
  • regionale Faktoren
  • das Wetter
  • aktuelle Lagerbestände
  • Wettbewerberpreise
  • der Saisonverlauf
  • Unternehmensziele
  • aktuelle Daten aus dem Shop, z.B. Klicks, Käufe, Warenkörbe
  • Einkaufspreise

Aus all diesen Parametern wird über den zeitlichen Verlauf dann stets der aus Händlersicht optimale Preis ermittelt, wobei sich die Werte auch an der Strategie des Unternehmens orientieren.

Vorteile für den Händler

Die Anpassung der Preise erfolgt in beide Richtungen. Das maschinelle Lernen sorgt dafür, dass der angezeigte Preis auch zur Preisakzeptanz auf der Seite des Kunden führt. Entscheidet sich der Händler für den Einsatz eines solchen Systems, werden die Preise nach seinen strategischen Zielen ausgespielt. Diese dürfen und können sich naturgemäss im Laufe eines Geschäftsjahres ändern.

Zum Beispiel im Handel mit Mode und Saisonartikeln: Abschriften nicht verkaufter Ware sind teuer. So gehört es in der schnelllebigen Modewelt schon immer zum Alltag des Händlers, rechtzeitig die Preise anzupassen, um nicht am Ende der Saison auf Ware sitzenzubleiben. Reduziert er den Preis zu früh und zu stark, verschenkt er Marge. Kommt der Händler zu spät, drohen Abschriften, weil die Kunden auch die reduzierte Ware nicht mehr haben wollen.

KI ist an dieser Stelle jedem erfahrenen Verkäufer überlegen. Denn anhand des Bestands prognostiziert das System auf Basis von aktuellen und historischen Daten die Nachfrage des Produkts und damit ein realistisches Abverkaufsdatum. Weicht dieses vom gewünschten Termin ab, werden die Preise angepasst.

Der Händler hat beim Einsatz von Dynamic Pricing also eine Reihe von Vorteilen auf seiner Seite. Der manuelle Aufwand für Preisanpassungen wird reduziert, Absatz, Umsatz und Ertrag können unter Einhaltung der Margenvorgaben optimiert werden und der Lagerbestand wird bis zu einem gewünschten Zeitpunkt abverkauft.

Der Markt hält inzwischen eine breite Palette solcher Lösungen bereit. Für jeden Anspruch und für nahezu jedes Shopsystem einsetzbar.

Interessant

Stephan Lamprecht, Journalist

Stephan Lamprecht begleitet seit zwei Jahrzehnten als Journalist und Berater das E-Commerce-Geschehen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

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