Fünf Tipps für mehr Umsatz im Shop

Das Weihnachtsgeschäft lief nicht so gut wie erwartet? Die Umsätze im Onlineshop könnten besser sein? Dann haben wir fünf Tipps für Sie, wie die Kundinnen und Kunden mehr kaufen, ohne dass Sie auf Marge verzichten müssen.

Wenn der Kunde mehr kaufen soll, wird die Ware halt preiswerter gemacht. Irgendwann schlägt er dann schon zu. Eine Weisheit, die wohl so alt wie der Handel selbst ist. Doch dieses Spiel besitzt zwei Nachteile: Zum einen gewöhnen sich die Kundinnen und Kunden rasch an die günstigen Preise und Rabatte und reagieren dann enttäuscht, wenn Sie erneut den Normalpreis bezahlen sollen. Zum anderen drückt jede Reduzierung des Verkaufspreises auf die Marge des Händlers – und die ist je nach Sortimentsgruppe ohnehin nicht üppig.

Versuchen Sie es doch einmal mit diesen Massnahmen, die keinen Einfluss auf die Spanne haben müssen.

Schnüren Sie Bundles

Ein Klassiker, gerade auch für Händler, die über Marktplätze verkaufen, sind Produkt-Bundles. Und die funktionieren, wie die Harvard Business School bereits vor einigen Jahren in der Studie «The Dynamic Effects of Bundling as a Product Strategy» herausgefunden hat.

Ein Produkt-Bundle eignet sich beispielsweise auch sehr gut dazu, Artikel mit einem geringen Warenwert, deren Bestellung durch die Versandkosten unattraktiv wäre, mit passenden höherpreisigen Produkten zu kombinieren. Beispiel: die Kaffeemaschine inklusive Wasserfilter, Reinigungsmittel und einer Packung Kaffee. Das lässt sich argumentativ gut verkaufen, denn der Kunde hat sofort alles zu Hause, was er für den Start braucht. Es hat schon seinen Grund, dass McDonalds Menüs anbietet, die auch nichts anderes als Produkt-Bundles sind.

Upselling betreiben

Während ein guter Verkäufer in einem Ladengeschäft schon etwas Überzeugungsarbeit leisten muss, um den Kunden zum Kauf eines teureren Artikels zu bewegen, erscheint ein Upselling-Angebot ganz unaufdringlich. Upselling basiert auf dem Gedanken, dass Kundinnen und Kunden durchaus bereit sind, mehr Geld als geplant auszugeben, wenn sie einen Vorteil darin sehen.

Eine Meisterschaft in dieser Hinsicht hat Apple entwickelt. Wer ein Notebook oder einen Rechner beim Hersteller kaufen will, erhält jede Menge Zusatzangebote und grössere Konfigurationen offeriert. Die sind zwar teurer, aber werden als so vorteilhaft beschrieben, dass der ursprünglich angedachte Artikel fast schon schwach und veraltet aussieht. Wie immer wieder zu lesen ist, darf der Endpreis beim Upselling rund 30 Prozent höher liegen als das ursprünglich gewählte Produkt.

Bieten Sie Lösungen statt Produkte

Ein geflügeltes Wort besagt, dass ein Kunde gar keine Bohrmaschine kaufen möchte, sondern ein Loch in der Wand braucht. Er ist also weniger am Produkt interessiert, sondern benötigt für ein bestehendes Problem eine Lösung. Ein Ansatz, der Ihnen auch dabei helfen kann, sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Wenn Sie das geschickt mit Ressourcen kombinieren, die Sie ohnehin vorhalten, bleiben Ihre Kosten überschaubar, die Kundinnen und Kunden werden sich aber über den besonderen Service freuen – und diesen auch im Zweifel honorieren.

Basis für eine Lösung könnte ein Produkt-Bundle sein. Um beim gerade gewählten Beispiel zu bleiben: Der «Easy-Bilder-Service» könnte Hammer, Nägel, Wasserwaage und Bildrahmen umfassen sowie eine Telefonnummer, an die sich Kundinnen und Kunden wenden können, wenn sie nicht zurechtkommen. Händler, die Produkte aus dem DIY-Bereich verkaufen, die fest eingebaut werden müssen, könnten einen Aufmass-Service anbieten, der dem Kunden das lästige Ausmessen vor Ort abnimmt. Convenience und Zeitersparnis sind in der heutigen Zeit gewichtige Argumente.

Gutscheine sind immer eine gute Idee

Bieten Sie bereits Gutscheine für Ihr Sortiment oder Teile davon an? Falls nein, wieso nicht? Gutscheine gibt es in so vielen Varianten, dass hier mit Sicherheit ein Typ dabei ist, der zu Ihren Kundinnen und Kunden passt. Beim klassischen Geschenkgutschein erwerben die Kundinnen und Kunden vorab bei Ihnen ein Guthaben für einen Einkauf. Das ist einerseits gut für den Umsatz, andererseits auch ein probates Mittel, um die Bekanntheit des Shops zu vergrössern.

Und bekanntlich geraten viele Gutscheine bei den Kundinnen und Kunden in Vergessenheit. Es wird also nie damit eingekauft.

Ein an einen Mindestumsatz gekoppelter Gutschein wiederum kann den Kunden dazu verleiten, einen grösseren Warenkorb zu bestellen, als er ursprünglich vorhatte.

Vorräte und Abos

Druckerpatronen, Entkalker, Haushaltsreiniger oder Kosmetika sind typische Vertreter von Verbrauchsartikeln, die regelmässig ersetzt werden müssen. Für den Kunden mehr als ärgerlich, wenn diese zur Neige gehen, wenn weder Geschäfte geöffnet sind noch die Post liefert. Auch das ist ein starkes Argument, das zu einem grösseren Warenkorb führen kann.

Bieten Sie aktiv die Bevorratung an, also drei Flaschen Entkalker gleich für drei Monate oder zwei Deos usw. Auf Marktplätzen könnte sich daraus ebenfalls ein Bundle entwickeln lassen, das eine eigene SKU erhält, was wiederum den Preisvergleich etwas schwieriger macht. Die hohe Kunst, aber in der Praxis aufwändig in der Umsetzung, ist die automatische Belieferung mit solchen Artikeln. Über das Thema «Abo-Commerce» liesse sich aber problemlos ein eigener Artikel schreiben. Vielleicht machen wir das noch.